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重点零售客户管理主要问题 佳口食品（中国）有限公司 2003年7月13日 培训内容 KA渠道介绍 基本零售业态 零售渠道的发展状况 生产商与零售商的合作模式 零售商的基本财务模式 典型问题介绍 贸易条件谈判 零售费用管理 新产品卖入 店内陈列管理 零售库存管理 零售价格管理 零售促销管理 零售经营形式划分依据 主要零售业态 百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大型综合超市Supercenter/Hypermarket 仓储式及会员Cash Carry 制商店 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物中心 Shopping Center/Mall 百货商店 n产品：20个品类，30000个SKU，主要为服装、鞋类、电器、化妆品等 n面积：5000平方米 n消费者：中、高级消费者 超级市场 n产品：10个品类，5000个SKU n面积：100-2500平方米 n消费者：家庭主妇等在10-15分钟的步行范围内 大型综合超市 n产品：20个品类，20000个SKU n面积：=2000平方米 n消费者：25钟范围内的消费者（不管用什么交通方式） n特点：一站式购物 仓储式及会员制商店 n产品：4000-10000个SKU n面积：=5000平方米 n消费者：再销售者、团体、专业服务商（酒店等）、大宗购买者 便利店 n产品：6个品类 n面积：80-100平方米 n消费者：5分钟步行 n特点：长时间营业、客单价小 专业店 n产品：专注某产品 n面积：20-80平方米 n消费者：特色购物者 购物中心 n以上各业态集中在一起 零售渠道的发展状况 超级市场、大型综合超市、仓储式商场占整个零售额的73% 沃尔玛占美国20%的零售额 家乐福占法国40%的零售额 国内零售店 外资零售店在中国 生产商与零售商的合作模式 覆盖 强化经销商管理-自己管理经销商 运营 信息模式 服务 跨部门架构 零售商财务模式 零售商的五种主要获利方式 产品毛利-低买高卖 商业毛利-收取各项费用 会员费-会员制商店 财务杠杆性利润-占用资金 非产品毛利性利润-新产品补贴等 问题解决模式 解决问题需要避免的错误 西医 急症 盲区 近视 消防 基本解决问题的工具 基本解决问题的工具 基本解决问题的工具 基本解决问题的工具 处理零售管理问题的误区 就事论事，着眼于处理表面问题 急于处理每一件事情 没有计划，也不了解对方的计划和流程 不能以品类的角度去看待问题 不能以市场的角度去看待问题 急于让每一个投入都有相应的回报 局限于一个部门的单兵作战的合作 贸易条件管理-问题描述A 零售商在谈贸易条件谈判是会涉及很多内容。零售商很清楚条件的内容，但我们却常常因为不了解细节及计算方法而在谈判中非常被动。我们怎么做会在这一方面有所提高？ 零售商谈贸易条件的原则 要求越多得到越多 拆分贸易条件 尽量固化内容 对内容的解释 贸易条件的构成 价格 返利 无条件返利≤1% 有条件返利 1-5个阶梯；可以比例或具体金额；销售额大最好用具体金额 付款 购销即付 数期结算 翻单批结 实销实结 储运 贸易条件的构成 费用 促销相关 产品相关 商店费 年节费 淘汰 新产品达不到销售量 订单满足率达不到 末位淘汰 价格问题 残损 无条件退货 残损不退（0.25%-1%） 贸易条件的构成 退货 条件 时间 费用分摊 未退货奖励 罚款 缺货 产品配送 促销人员 产品价格 罚款金额 贸易条件的构成 促销条款 促销价格（前7后8等） 促销期限（10-15天） 促销数量（12次/年等） 促销快讯 促销陈列 促销人员要求 贸易条件管理-问题描述B 根据某KA的要求，我公司的贸易条件被要求由N30天改为N60。如何衡量这以贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？ 贸易条件管理-问题描述C 零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用比利却非常少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数？我应该怎样应对？ 运用高效对比 运用财务分析 付款条件 物流 新产品 促销 其它（销售数据） 羊毛出在羊身上 贸易条件谈判注意事项 了解对方的贸易条件 主要条款 假设前提 计算方法 必要性 了解零售商目标与状态 贸易谈判策略 贸易谈判总目标 贸易谈判时间表 贸易谈判进展 了解我们的状态 历史 策略 目标 贸易条件谈判注意事项 准备 销量预测、利润预测 付款时间及库存周转天数 费用详细记录 合同执行情况 促销记录（费用比例与促销分开） 储运、残损利益 关键提示 坚持每一笔费用支出与销售增长有关 利用双赢的概念 费用管理-问题描述 很多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如节庆费、店庆费、堆头费、新品进场费、产品推