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销售培训系列－ 售技能与客户类型测试
销售技能培训系列课程之
销售技能与客户类型测试
JCDecaux HR Training
姓名：_________ 所属BU_________
课程提要
1. 情境销售； 销售沟通
2. 测试1：销售综合能力测试
3. 测试2：销售人员的销售行为倾向的测试
4. 测试3：判断客户的状态
5. 针对不同类型客户的销售策略
销售－通过沟通影响客户的过程
JCDecaux HR Training
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销售培训系列－ 售技能与客户类型测试
销售的本质是与客户沟通的过程
1. 销售－与客户沟通－有效影响客户－做出决定
2. 销售人员要达到有效的销售的三种最基本的核心胜任能力：诊断 适应 沟通
3. 老子说的，优秀的领导者 功成事遂，百姓皆曰：我自然” ，优秀的销售人员销售成
功并且顾客重复购买，但顾客会说：这是我自己的决定，没有被任何强加或推销的
感觉
销售情境测试
一位新的潜在客户表现出他不了解德高或者德高的业务能力，而且他对他们现在的
（户外）媒体供应商比较满意
备选行动方案，你将…
A. 介绍关于你自己、德高和德高产品的信息
B. 增进讨论，力求客户接受你
C. 通过提问来发现对方潜在的需求和问题
D. 结束这通电话，继续拜访下一位潜在客户
有一位偶然打进电话的客户要询问关于公司一种辅助产品的信息
备选行动方案，你将…
A. 通过提问来发现额外的需求
B. 对产品报价并填写定单
C. 重新建立你们公司的信任度并且介绍产品特性
D. 跟客户详谈，从而确认需求、利益和要求定单
JCDecaux HR Training
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销售培训系列－ 售技能与客户类型测试
销售沟通模式－ 售的说话技巧
用你自己的语言来对你身边的任何人－－随便什么人－－说其中的一句话，然后请他
打分，分数在1 ～10 分之间
10 分意味着他相信你说的那个产品的质量的确不错，1 分意味着他不太相信产品的质
量真的如你所说
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
完全不相信 半信半疑 深信不疑
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
完全不相信 半
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