中原开盘策划的方案 .docVIP

致：濠江名庭 营销中心 由：广东中原 濠江项目组 濠江名庭“公开发售”策划方案 （开盘引爆方案） 2004年/1/27 当地买家喜好分析： 目标买家为中高层事业单位人员及公务员，部分生意人； 文化层次适中，金钱收入不低； 年龄28——48岁； 喜欢宽敞，开阔的户型，对于小区房有好感； 对于价格尚未十分敏感，但对于地域接受度不高，对于楼价抱有侥幸心理； 对于户型位置，景观有强烈的偏好，但会随着价格自然分流； 对于文艺演出不是十分感兴趣，但对于关乎自身利益的价格和户型位置十分关注。 销售现场布置分析： 销售现场环境比较杂乱，暂时难以构成项目形象定位的葡奥风情； 营销中心比较狭窄，难以一次性容纳大部分客户涌入； 工程支持比较薄弱，目前难以展现项目形象； 销售现场旁人行道狭窄,难以开展现场街show等活动 从以上简单分析，我司建议，公开发售的活动调性应该如下： 第一：必须适应现场相对狭小，较为冷清的环境； 第二：活动方式既要有一定的档次，又必须要可以营造紧张气氛，促进快速成交，方便炒做； 第三：活动方式要符合客户与领导的身份，用其最关注的经济利益吸引其注意力。 第四：活动可以将高价单位和低价单位自然划分，并尽可能多的解决低价单位。 整体营销的操作调性： 形象铺垫： 在过年阶段开始通过电视广告向业主推荐项目，进行热身。 意向登记：2月16－2月22日 通过前期形象铺垫期,向足够的客户传达意向登记信息，并开始在意向登记期开始接受意向登记，交纳3000诚意金，可以获得特别94折扣优惠，并优先选择单位。 内部认购：2月22日－3月4日 要利用充足的时间来进行内部认购客源积蓄，一定要吸引大量的准买家，积蓄足够的客源，才能确保发售轰动；内部认购96折扣，并通过抽奖以认购户型为基础每单位赠送现金（开盘当天进行，可在楼价中抵消）。所有内部认购客户均发出a类邀请函。向全市范围目标客户及其上门咨询客户发出b类邀请函。 开盘：3月5日－3月30日 利用现有条件，进行拍卖式开盘。 首先邀请侨兴高层及市委领导现场剪彩，为项目在高层中制造影响，在高层中制造人脉传播。 在室外为意向客户设置座位，侨兴高层为项目起点价格揭牌，制造高性价比印象。现场主持在现场为客户介绍项目，并逐步讲解户型。销售人员在售楼部内接受客户咨询，并为意向登记及其内部认购的客户签署合同。一旦落地，由室外主持向外面客户宣布，贴上销控版。由于前期意向登记和内部认购积累了一定的客户，相信会源源不断的造成客户成交的现场，为造成“羊群效应”创造条件。 公开发售操作构思： 活动名称：濠江名庭开盘仪式 活动地址：销售大厅 时 间：暂定2005年3月5日早上10点00分开始 主办单位：濠江名庭 活动构思： 1、濠江名庭开盘剪彩仪式： 剪彩仪式嘉宾： 肇庆市长及相关领导 供电局，交通局等目标客户集中部门领导 侨兴高层 侨兴高层为濠江名庭价格揭牌 观礼嘉宾：内部认购客户及他来访客户 2、售楼部内部： 客户签约仪式 3、售楼部门前： 主持现场项目，户型介绍，及其成交举锤通告 五、活动内容： 肇庆市领导，侨兴高层光临现场于10点致辞，； 侨兴高层宣布价格，向十名诚意金客户发折扣卡，并亲自赠送签名礼品； 销售大厅开始销售； 售楼部门前，主持介绍项目，营造气氛报成交，现场抽奖；间杂现场表演，销售大厅持续销售 前后时间大约1小时； 持续排队销售； 如销售良好，则现场不断加推，营造热销气氛 五、销售策略: C1－c4洋房共64套，分为2批，第一批大约40套，内部认购阶段尽量促使落筹的买家达到50名以上，以形成公开发售时超额认购的效应； 在内部认购期间，优惠折扣倒推，意向登记前94折扣，内部认购96折扣，外加限名额抽奖返现金，公开发售时则只有98折扣，以优惠折扣促使洋房买家在内部认购前全部落筹。 六、实际操作步骤： 开盘洋房的认购操作流程： 泛内部认购客户，均发给登记卡，折扣凭证和开盘邀请函（a类） 开盘当日，落订客户在贵宾区就座，剩下空位为其他客户（b类邀请函），销售人员派发销售资料、价格表；围观群众在隔离带外； 凭客户邀请函，按照顺序，每十五分钟放6人进认购区，销售人员进行贴身跟进销售； a类邀请函和b类邀请函客户进入比例为2：4 买家进入销售区域挑选单位； 挑选单位后，交纳补齐定金（一万元）； 交纳定金后，凭收据落销控； 买家立即签署《认购协议书》； 关系买家在排队时提前预约户型； 八、其他配合： 1、详细见 等。 附件： 公开发售公关活动执行方案（待该策划方案确定后交给活动公司出详细方案，包括详细操作内容、所备用物料、活动的详细时间安排及议程等）； 公开发售排队方案（我司在内部认购后给予最后确定方案）； 公开发售现场包装方案（我司另提