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如何做好售前工作？ 你们准备好了吗？？？ 我们如何 做好售前 支持工 作？ 一、何谓售前？  售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁；  在业务销售人员眼中，售前扮演的是技术人员或技术专家的角色；  在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家  在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间的关系 ，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与 用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐 给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需 求，是项目的技术框架的最初设计者 一、何谓售前？ 售前角色的职业定位 高 专家/顾问型 售前 顾 问 产品/技术型 专 售前 业 程 度 销售型售前 低 强 销售意识 弱 二、售前人员相关要求  售前人员需具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： a) 熟悉公司、产品、方案、行业。 b) 具有比较全面技术专业知识，熟悉当前行业技术发展方向（国内+国外） c) 对公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识 d) 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 e) 能熟练使用word、PPT、visio、project等进行大型方案、标书的编写。 f) 能熟练的对自己的产品进行基本测试和风险规避 g) 熟悉项目招投标的一般程序。 h) 善于交流和听，有良好的沟通能力和技巧，且善于在交流中听取相关信息并 捕捉关键话语和进行分析。 i) 必要时需要配合销售搞定项目关键人物！ 三、售前工作的几部分 1. 公司、行业了解和 ‘渗透’ 2. 产品和竞争对手分析 3. 客户关系、现状和需求分析 4. 产品测试 5. 方案、标书撰写 三、售前工作的几部分 1. 行业了解和 ‘渗透’  行业就是所说的圈子 ，媒体有媒体圈、IT有IT圈。任何圈子都有游戏规则、 有历史、有内幕、有小道消息你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈 子里的人认同  简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被鄙视的 了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、网站、和客户、同 事的聊天，和业内人士成为朋友，渗透到圈子中去 只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解！ 重要的是，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以 碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的 渗透办法：多听、多聊、多问、多学！ 三、售前工作的几部分 2. 产品和竞争对手分析  要像了解自己一样了解你要卖的产品或服务 你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必 须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋 越详细越好。了解的途 径也很多，比如技术白皮书、同事讲解等等， 注意听、总结客户的看法和意见。  要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信 任 切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理 ，千万不要蓄意攻击你的对手 ，这里涉及到诚信和人品的问题 Analyse