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商务谈判训练赛-指导教师讲评资料
PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS
国际商务谈判模拟实践
谈判准备 A
参加模拟谈判的学生按照分组,进入《国际商务谈判模拟实践平台》系统,
分别扮演卖方和买方的角色,各自阅读和熟悉所给的谈判背景资料,阅读买卖双
方各自应了解和掌握的信息资料(这些资料不得事先泄露给对方);双方根据各
自所掌握的资料进行谈判准备工作,完成准备工作后按谈判程序的提示,通过本
系统模拟交易谈判过程与对方进行谈判,(双方谈判过程中的交流语音将记录在
案),完成谈判过程后将买卖双方协商一致的结果填入合同/协议中。
备注:各项谈判资料均分为A、B、C、D、E、F 六个部分,其中A 部分为谈
判的背景资料;B 部分为卖方专属的参考资料;C 部分为买方专属的参考资料;D
部分为谈判的进行程序与内容(包含相应的谈判指导或相关参考资料);E 部分
为谈判的结果或应该签署的合同/协议;F 部分为谈判后的讲评要点。
谈判指导:谈判的准备工作
一、谈判准备工作的内容:
谈判的准备和谈判进行一样重要。如果没有谈判前充分、细致、全面的准备
工作,也不会有谈判的顺利进行。谈判准备工作的内容如下:
剖析谈判性质 分析谈判环境
确定谈判目标
评估双方优劣势 预测对方的接受
区域和初始立场
收集、整理对方信息
二、剖析谈判的性质:
谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的性质。谈判的性质
有三种类型:分配型、融合型、混合型。谈判的性质决定了应采取的策略取向,
是制定谈判策略的一个重要基础要素。对于分配性占主导的谈判问题(即“蛋糕,
大小固定,谈判重心在于“分蛋糕”的问题) ,应以挤榨进取为主;对生产性(融合
性) 占主导的谈判问题(即“蛋糕”大小不固定,谈判重心在于“做蛋糕”的问题)以妥
协折衷、共同合作为主。而在现实谈判中,很多时候是上述两种问题的混合,很
难分清是分配性还是融合性占主导,那么,就必须把挤榨进取与妥协折衷相结合。
可见,采取哪种策略方向是以剖析清楚谈判性质为前提的。
三、有关信息的收集与整理:
谈判准备工作中至关重要的一环就是收集、整理对方的有关信息,只有了解
掌握对手的信息,才能使自己采取的策略做到有的放矢,达到自己的目标 它往
往是谈判成功的关键所在。美国的前国务卿基辛格博士说:“谈判的秘诀在于知道
一切、回答一切”。
1、环境因素与信息收集
(1 )政治状况因素:包括国家对企业的管理程度和企业自主权的大小问题;
经济运行机制,如果是计划经济体制,则企业间的拟交易项目是否列入列入计划
指标;谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣,如果有政府或政党的政治目的参
与其中,那么谈判的影响因素就复杂多了;谈判对方当局政府的稳定程度如何,
在谈判项目履行期间,对方国家政局是否稳定?政府与买卖双方之间的政治关系
如何等问题均在考虑之列。
(2 )宗教信仰因素:包括政治事务。比如该国的党政方针、国内政治形势
等;法律制度;国别政策,该国对我国在经济贸易政策上是否有歧视性或差别性
的国别政策;节假日与工作时间等。
(3 )法律制度因素:包括该国家的法律制度体系及惯例是什么;实际生活
中,该国家法律的执行情况怎样;该国法院与司法部门是否独立;该国法院受理
案件的时间长短;该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序。
(4 )商业习惯因素:包括该国家企业的决策程序如何;该国文字的重要性
如何,其文字协议的约束力如何;该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用
如何;该国家在商业活动中是否存在贿赂现象及其方式;该国业务洽谈的常用语
种是什么,有没有安全可靠的翻译?合同文件中两国文字是否具有同等的法律效
力。
(5 )财政金融状况因素:包括该国家的外债和外汇贮备情况如何
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