论中海·华山珑城营销看点.doc

论中海·华山珑城营销看点 1、相关定义 1.1、管理信息系统的定义 为了支持组织决策和管理,由人和信息技术共同进行信息收集、处理、存储 和传递的一组互相关联的组成部分。除了支持决策、协调和管理,信息系统还可 以帮助经理和员工们分析问题,观察复杂的事情和创造新产品。 1.2、营销管理的定义 营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利 7 的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质,是需 求管理, 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中, 企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平,然而,实际的市场需求水平可 能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情 况,采取不同的营销管理对策,进而有效地满足市场需求,确保企业目标的实现 。 1.3、付款方式定义 付款方式定义是系统初始化的一个重要环节,每套房间在销售过程中,对于 买房点的客户来说很少是一次性就交清楼款这样简单付款的,而大多数客户都会 选择分期付款、银行按揭等复杂付款方式来支付楼款。所以,对于清楚客户什么 时候应该交什么款,交多少额度来说尤为重要。在本系统中,就是用付款方式定义 模块来对销售过程中所使用的付款方式进行清晰明确的登记。这样,在成交登记 时,只需选择客户所选择地对应付款方式后,系统可自动生成该客户的应交楼款 和按揭款的明细资料,无需手工计算。付款方式定义除定义楼款外,还定义代收费 用及批量传递工程进度、代收费用。 付款方式设置分为两部分,一部分是付款方式概要,也就是此种付款方式的 名称,具体可以根据不同时期采用的不同方式设置不同的名称加以区分,而且在 设置付款方式的时候可以限定启用日期和终止日期,这在销售现场管理方面是十 分必要的,可以控制销售现场在一定时期内的活动执行情况,避免销售现场私自 延长公司既定促销活动,如果某种促销活动已经超期,那么在系统录入时将无法 选择此种优惠的付款方式。另一部分是付款方式明细,付款方式明细包括业务进 26 程和代收费用两项设置;在付款方式明细中可以设置交付各部分款项的时间节 点,从缴纳定金签署认购书开始,如果是一次性付款则为认购和签约两个步骤, 如果是按揭付款则比一次性付款多一个流程为缴纳首付款,并且可以分别预先设 置首付款和按揭款的比例,以便生成付款详情时可以直接生成这两种款项的明 细。 在定义付款方式的同时需要设置计算方法和贷款银行。计算方法是指各种费 用如契税、物业维修基金和印花税等代收的产权费用的收缴比例,在销售的房源 中财务管理模块中可以直接各房间(开发商只代收按揭贷款客户的产权费用,在 房屋转现后办理产权时如数转到产权办理机关)的代收费用明细表。设置贷款银 行时可以直接导入本银行目前执行的利率表,录入认购后可以按照录入的客户实 际的贷款年限直接生成供款明细表,并且在银行设置模块可以自动统计本项已售 房源目前在各银行贷款的额度,以便财务在与各银行洽谈业务的选择倾向。 图 3-4 付款方式定义 1.4、概念营销的特点 概念营销着眼于消费者的理性认知与个人情感的结合,通过导入消费新观念来进行 完成产品促销。目的在于使消费者形成对新产品及企业的深刻印象,建立起鲜明的功用 概念、品牌概念、服务概念、特色概念、形象概念等,以便顺手牵羊,增强企业的竞争 性实力34。 我个人的理解是概念营销基于产品的基本使用价值又高于产品本身价值,是一种消 费的思想。在当今世界各项技术趋近成熟,相互模仿是非常简单的事情,这就造成社会 上多样化而又同质化的产品很多。虽然有知识产权法的保护,但除非是高科技领域或进 入门槛非常之高的领域,其他领域、行业内相互学习竞争是不可避免的。面对激烈的同 质化地市场竞争,要想在竞争中立于不败之地:一方面努力提高产品品质,在目前市场 上找突破,也就是常说的市场渗透;另一方面是增强企业的创新能力,开发新产品,也 就是我们常说的市场开发。但这远远不够使一个企业,一个品牌基业常青,最重要是打 造一种生活概念、一种生活方式或者说是一种生活品味,就像脑白金广告所说的那样: 送礼就送脑白金。 1.5、概念营销 近些年来,啤酒营销中流行一种新的营销策略——概念营销。概念营销指企 业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,提供近期的消 费走向及其相应的产品信息,引起消费者的关注与认同,并唤起消费者对新产品 的期待的一种营销观念或策略。 1 简而言之,概念营销首先就是指企业的市场营 销活动的可操作性在理论上是优越的、先进的,其次才是提倡一种”新概念”, 这种营销模式是一种对传统的、常规化的营销模式的突破。概念营销超越了原有 营销模式的限制和经营上的效率递减,其为企业赢得了新优势和建立新优势的可 能,对企业而言是一大进