第6章 世联豪宅经验分享.pptVIP

室内装饰 室外装饰 通现场的包装与销售说辞的强化，增加细节感与故事性 趋 势 四 强化产品细节感与故事性 客户管理 高端客户购买行为的三大特征：更需要管理、更关注细节、更注重体验服务 客户接待：不设门槛，强势流程 极度包装：坚持NO.1形象，人员、服装、物料、售楼处 服务前置：体验未来社区服务 导向明确：最终的目标就是POS机 客户体验管理 ——豪宅的定价方法—— 根据市场发展阶段的不同，豪宅定价的方法也将有所不同，具体我们将其归为两类市场下的定价方法：成熟型市场下的定价与成长型市场下的定价 成熟型市场下的定价 当一个城市的价格天顶接近到一个极限，其上升空间有限时，我们将其视为“成熟型”市场，如发达国家的某些城市。 在这样的市场环境下，市场大势不变情况下，豪宅的单价将很难有所突破。更多地是在已有的价值体系下寻找自身的细分市场。 VS 成长型市场下的定价 在现阶段，中国更多的城市属于成长型市场，城市的价格“天顶”不断被新的豪宅项目所突破，剪刀叉效应不断加强。 在这样的市场环境下，根据项目的目标不同，可以归为领导者占位下的豪宅定价法与跟随着占位下的高端项目定价法。 * * 本报告是严格保密的 世联之豪宅经验分享 豪宅的定义 豪宅的功能 豪宅的价值 豪宅操作的关键 豪宅的定价 世联对豪宅的定义 市场上有这么一个传言——世联从来不卖便宜的房子。在世联14年的发展历程中，我们曾经或正在代理着许许多多为人所乐道的豪宅项目。 ——世联对豪宅的定义—— 从价格角度，豪宅的价格必然构成了一个城市的价值屋脊。 从客户角度，豪宅的客户必然是社会财富金字塔的顶层。 从产品角度，豪宅的产品必然具有相当的不可复制性。 功能一：一种权贵豪富的阶层标识 ——豪宅功能的理解—— 功能二：一种与众不同生活方式的体验 平民眼中的天价 大众看不见的顶层 奢华的销金窟 人生置业的终极梦想 最具炫耀性的符号 占据大众认可的稀缺资源 有的墙分出内外，这堵墙分出高低! 多处置业，非生活必需品 奢侈品的意象 每处豪宅代表一种生活方式 客户偏好的不同，决定了他对生活方式需求的不同，也决定了他为各种生活方式买单的意愿 豪宅在功能上已经远远超越了使用的范畴。 不同的生活，在不同的人眼中，有着不同的价值 ——豪宅的核心价值—— “物以稀为贵”，豪宅的核心价值就在于其稀缺性。 豪宅的核心价值——稀缺性 资源的稀缺性 产品的稀缺性 自然资源 城市资源 人文资源 产品创新 品牌界定 资源的稀缺 豪宅一定占有着稀缺资源：或是对稀缺自然资源的占有，或是对稀缺人文资源的占有，或是对稀缺城市资源的占有，或是几者的共同占有。 人文资源占有——华府天地 华府天地紧临上海新天地，与拥有百年人文的淮海路咫尺之遥，同时占据三大龙脉（一大会址，孙中山故居与韩国临时总统府），项目总占地14652平方米，总建面42000平方米，共4幢18层的高层公寓住宅面积300-500平方米左右。 自然资源的占有——万科十七英里 “17英里”项目位于深圳市龙岗区葵涌镇，用地面积为67571.1平方米，容积率0.75，总建筑面积50678平方米，其中住宅48678平方米，商业（含会所）2000平方米。项目三面环海，背靠青山，高差约50米。 资源的稀缺 城市豪宅的定律： 第一、CBD一定有一个豪宅 第二、城市公园等特殊资源附近一定有一个豪宅 第三、外国人首选的区域一定有一个豪宅 陆家嘴片区 陆家嘴做为上海三大CBD之一，拥有多个甲A国际写字楼，如中银大厦，汇丰大厦等，同时聚集了大量的大型跨国公司，因此该片区也成为了上海三大千万级公寓豪宅片区之一，有仁恒滨江与世茂滨江等项目 CBD豪宅 世纪公园片区 世纪公园片区内拥有浦东内环内最大的一片绿地，同时区域国际化氛围浓厚，配套完善。其凭借优秀的资源已成为了浦东豪宅的聚集地，如九间堂，御翠园等项目，其以成为上海三大千万级豪宅板块之一 城市公园豪宅 华漕片区 随着虹桥的发展，虹桥开发区内土地的越发稀缺，逐渐使得区域内的高端需求外溢，而华漕凭借其国际学校的云集的优势，逐渐吸引了许多外籍客户的入住，带动了区域内的豪宅项目的开发 外国首选区豪宅 资源的稀缺 单单资源本身是构不成豪宅价值基础的，只有当资源“稀缺”，且为公众所“认知”，才能够构成豪宅的价值基础。 黄浦江 财富海景 45000-54000? 中海瀛台 均价15000元/平 中海瀛台 中海瀛台是中海集团在上海滨江开发的一个滨江项目，凭借其滨江之利与中海品牌优势，使其已成为区域价格标竿，均价达到15000元/平方米。 财富江景 但相比同样拥有江景资源的财富海景，由于江景资源的不同，财富海景面对 “十里外滩”，使其江景具备了稀缺性，从而在均价实现上，中海瀛台