谈判者思维及心理.doc

《谈判者思维与心理》情境模拟训练手册 谈判者的思维模式运用 知识点： 思维是指人类的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。 人的思维方式有辩证思维、逻辑思维、形象思维。 (l)辩证思维模式(二大规律、五对范畴)善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真。 (2)逻辑思维模式(概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等)善于步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。 (3)形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。 不同的人的思维力法是有差异的，不同的思维方法影响谈判活动。 谈判的过程也是一个权力制衡的过程，权力是谈判的核心，权力决定你在谈判过程中是处于强势还是弱势，这是一个不断动态变化的过程。所谓强者不恒强，弱者不恒弱，非常辩证，弱势方可通过联盟战术与挂钩战术来改变白己的地位。 权力的大小取决于需求，对方的需求就是自己手中的王牌，决定自己在谈判桌上的分量；只要拥有对方想要的资源就占有绝对优势，这就使谈判中信息的获取途径与保密措施显得尤为关键。 商务谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。进行商务谈判时说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，即使在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走，要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，要学会举重若轻或举轻若重的应用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不下去的时候，也可以采取迂回战术。比如：你不同意l+l=2，我们来个l+21-1=2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为 1+0.5＋0.5=2。有时候，这些方法只要使用得当，也能达到同样的谈判目的。 逻辑思维方法主要包括：归纳法、演绎法和类比法。 抽象思维与形象思维是人类理性认识中两种不同的方式，它们都是在感性认识的基础上开始的。抽象思维主要是运用概念、范畴、数字等展开思维，是对事物间接的、概括的认识；而形象思维则主要用典型化的方式进行概括，并用形象材料来思维。虽然二者所采取的方式不同，但都可以认识事物的本质。很多时候，它们是互为补充、相得益彰的。比如对货币的认识，经济学家用抽象思维方式分析出它的积极意义与消极意义，而艺术家莎士比亚则是这样描述的：“这东西，只这一点点儿，就可以使黑的变成白的，丑的变成美的，错的变成对的，卑贱的变成尊贵的，老人变成少年，儒夫变成勇士。”真是太精彩了！马克思在引用了这些诗句之后指出：“莎士比亚把货币的本质描绘得十分出色。”这说明，形象思维对于认识事物的本质也是同样重要的。 目标：掌握和认识谈判者的思维模式类型，以及不同的思维模式对谈判活动的影响；能综合运用辩证思维、逻辑思维、形象思维。 思维训练一、辩证思维模式训练（5分） 项目背景： 谈判中让步的策略 ——注重利益，而非注重立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于注重立场或原则，谈判双方相互坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共享的和可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后有许多利益的存在，而这些利益的存在对双方并不一定就都是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训费用？运输的责任必须是由买方来承担呜？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必要条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是作出无谓的让步。有经验的谈判者会用对于自己不重要的条件去向对方交换对对方无所谓而对于自已很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉