推销技能顾客资格审查.ppt

【学习目标及要求】 1、理解顾客资格审查的概念、必要性和意义； 2、了解顾客资格审查的具体内容；掌握顾客需求审查、顾客支付能力审查、顾客决策权审查的具体方法，并能根据实际情况对一个准顾客做出资格审查； 一、漏斗原理 图解 1、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买力的准顾客 2、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推销员的拜访请求，形成一定的拒绝率 3、推销成交前的淘汰：推销员经过推销，与一些顾客的成交失败 总结：根据漏斗原理得知，顾客线索越多，越能产生合格的顾客，即成交量越大 二、顾客资格审查的基本内容 MAN法则 （一）购买需求审查（need） 1、现实需求审查 2、潜在需求审查 3、特定需求审查 4、购买的数量审查 5、审查顾客需要的时间 （一）顾客需求审查 need 1、现实需求审查 现实需求是指已经发现的没有被满足的需求。这是顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡。推销人员应该通过需求审查，把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。 （一）顾客需求审查 need 2、潜在需求审查 在寻找到的顾客名单中，推销人员如果发现有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这也是潜在顾客。推销人员应该把潜在顾客列为“预备梯队”，作为以后的推销对象。 （一）顾客需求审查 need 3、特定需求审查 在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需求的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足，同时了解其中可能存在的变数，以便从中发现推销机会或者风险。 （一）顾客需求审查 need 4、购买的数量审查 按照“ABC管理法”的要求，推销人员一是应该关注现实需求量比较大的顾客，以便提升推销业绩。二是关注目前需求量虽然不多，但是具有长期购买倾向性的顾客，因为他们是企业或者推销产品的未来的基本市场。三是关注购买行为对推销人员与推销产品具有重要作用的顾客，推销人员应该按照顾客的重要性，在推销活动中给予特殊的照顾和安排，因为他们可能是“购买明星”，要善于利用他们的影响力来扩大企业和产品的知名度。 （一）顾客需求审查 need 5、审查顾客需要的时间 顾客往往对于自己的需要在时间上缺乏足够的认识，这是就需要推销人员来帮助顾客判断需要的时间，促使顾客当场下订单，既可以提高推销工作效率，帮助顾客解决问题，又能提高推销成功的比率。 （二）顾客支付能力审查 （M） 首先强调的是，顾客支付能力是有购买力或筹措资金的能力，即顾客的购买力。 支付能力是判断一个潜在顾客是否能够成为目标顾客的重要条件。 顾客支付能力审查的内容主要有顾客的现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、偿还拖欠贷款的能力与信用度等。 1、对组织型客户支付能力的审查 组织型客户由于交易的规模大，涉及的金额多，钱货交易存在时间上的差异，稍有疏忽和不慎，不仅影响到推销效率，还关系到货款能够及时收回的问题，因此组织性客户支付能力的审查就显得尤为重要。组织型客户的支付能力就是客户对其采购的货物按期支付货款的能力。客户的支付能力是推销人员能否按期收到货款的客观基础。 1、对组织型客户支付能力的审查 （1）通过主管部门了解 （2）向注册会计师事务所了解 （3）通过银行了解 （4）通过大众传播媒体了解 （5）通过其他同行了解 （6）推销人员自我观察 （1）通过主管部门了解 主管部门指的是政府、司法及各业务职能部门。例如，从税务部门可以了解到潜在顾客的完税情况，可以间接地了解到推销对象的经营状况、财务亏损的大概情况和授信状况；从司法部门可以了解到潜在顾客是否有过关于经济诉讼等方面的记录，目前有无经济往来纠纷或者是否有人报案等；到审计部门可以了解企业的定期审计报告等。 （2）向注册会计师事务所了解 推销人员可以向注册会计师事务所了解潜在顾客企业的资产负债情况表、经营损益情况表、审计结果等，从中看出企业整体经营状况。 （3）通过银行了解 推销人员通过银行，可以了解到金融部门对顾客企业贷款信用等级的评定结果。可能的话，还可了解到顾客企业的经营状况、资金运转情况，甚至了解顾客企业的现金支付能力。按照国际惯例，银行出示的信用度证明应该是可靠的。凡是对外贸易，都应该通过银行了解顾客企业的信用度状况。 （4）通过大众传播媒体了解 推销人员应在寻觅到潜在顾客后，就开始留意大众传播媒体中关于潜在顾客的有关报道，尤其是关于顾客内部经营、与其他企业的经济往来、产品质量的市场反应、消费者印象等影响顾客支付能力的信息。在市场经济条件下，产品畅销、产品质量稳定可靠，则该企业的支付能力应该是可信的，推销人员可以通过大众传播媒体中有关资料的追踪了解，随时分析顾客的信用状况。 （5）通过其他同行了解 推销人员可以通过其他行业的推销人员，尤其是互补产