市场营销第十篇内容.ppt

第十章 渠道策略 ~目录~ 第一节 分销渠道的作用 分销渠道 作用 . 第二节 分销渠道的构成与中间商类型 1、分销渠道结构 直接渠道与间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 消费者市场分销渠道 生产者市场分销渠道 2、各批发商在市场所占份额 代理商和经纪人 制造企业的销售机构 商业批发商 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10% 20%~30% 50%~60% 3、零售商 第三节 分销渠道选择 产品特性 市场条件 生产企业 状况 选择中间商需考虑因素： 市场覆盖面、预期合作程度、中间商是否具有经销该种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施 渠道宽度决策：密集分销 独家分销 选择分销 第四节 分销渠道的管理 1、对每个渠道成员的工作效能进行评估 2、了解中间商的要求并制定加强与中间商合作的错失 3、调整并减少与中间商在业务上的矛盾 4、保证对中间商的及时供货 5、必要时对分销渠道做出调整 具体管理程序： 1、确定中间商的要求 2、激励渠道成员，减少生 产厂与中间商的矛盾 3、定期对渠道成员的工作进行评估 分销渠道管理职责 在实体分销决策中需要定量化的分析模型， 尤其是在对物流过程实现自动化管理时，可以说 处处离不开数学模型与计算机的结合 第五节 实体分销决策 实体分销涉及大量的工程技术问题 现代化的运输，仓库、包装装卸 技术紧密的与实体分销的 效率联结在一起 物流管理的系统性十分突出 实体分销管理中有大量需要权衡选择的问题 即当某个目标能较好的达到时，另一项目 标却不能达到或某项费用减少时另一项费用增加 第六节 供应链管理 供应链管理的目标 供应链管理的模式 对于制造商（买主） 对于供应商(卖主) 对于双方 以生产企业为主导的供应链管理模式 以零售商为主导的供应链管理模式 以第三方物流公司为主导的供应链管理模式 降低成本实现数量折扣和稳定而有竞争力的价格等。 保证有稳定市场需求，对用户需求有更好的了解和理解等 改善相互之间的交流、实现共同的期望和目标等