进大卖场，打点好8个关键人物.docVIP

进大卖场，打点好８个关键人物 ? ? 近几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。 ? ? 我在上海一家日化企业做营销咨询时发现，该厂家的区域经理在进大卖场时，都或多或少存在一个普遍问题，就是把握不够准确，工作做得不够到位，因此，在谈进场时很容易陷入一种被动局面，即使被人家允许进场，结果不是陈列位置不好，就是被压了很高的销售任务及需要支付很高的进场费用。因此，熟悉大卖场的运作规律，知道进大卖场要把握的8个关键角色，以及要如何与他们打交道，对于业务人员特别是二线品牌的业务人员来说，是非常重要的。 ? ? 那么，进大卖场要把握哪8个关键角色呢？他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响？笔者概括在下面的表格中。 ? ? 结合下面的表格所列角色，笔者现在分项陈述他们所起的作用，以及业务员与每个关键角色的交往重点和应对策略。 ? ? 在获得“内线”支持和配合的情况下，做好相关准备后前去拜访 ? ? 在完全掌握一些同类品牌的进场条件及相关信息后，有针对性地拟订好进场谈判策略，主动上门进行拜访 ? ? 在与商品部经理达成进场共识后，谈到具体的商品陈列位置时，商品部经理这时往往会介绍引见? ? 在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系 ? ? 在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系 ? ? 在已经基本谈妥进场条件后，可由商品部经理引见，为以后合作建立关系 ? ? 在供应商决定要进场时，在正式与卖场接触之前，这时是接触的最佳时间点 ? ? 在进场前以及进场后及时建立联系 ? ???关键角色 主要作用 切入时间点 ? ? 卖场总经理 ? ? 商品部经理 ? ? 楼层经理 ? ? 卖场播音员 ? ? 卖场收银员 ? ? 卖场财务人员 ? ? 其他供应商 ? ? 相邻区域导购员对供应商的进场以及是否淘汰出场进行最终审核? ? 对供应商的进场起重要的、也是主要的决定性作用，虽然不是决策者，却能够对卖场总经理的决策起关键影响作用 ? ? 对供应商进场时是否能够获得好的货架/专柜位置起关键性作用；对进场后各个时期能否获得好的促销位置以及信息起关键作用；对供应商的导购员起到现场管理的作用 ? ? 做促销活动时，向卖场的现场顾客及时传递即时促销活动信息 ? ? 为供应商提供各品牌的商品销售信息，以及在做促销活动时，在收银环节提供重要协助 ? ? 货款能否及时回收的关键人物，以及可以及时获得卖场的财务收支信息 ? ? 主要可以提供进相关卖场的一些游戏规则和费用情况，他们的进场经验将对供应商拟订谈判策略有重要的参考作用 ? ? 相邻区域的导购员，特别是非竞争品牌的导购员，当顾客找寻的产品属于本供应商的品类时，会为顾客提供正确的指引 ? ? 1.卖场总经理 ? ? 卖场总经理对供应商的进场以及是否淘汰出场握有决定权，而且不讲人情，主要关心卖场的总体业绩以及各品牌的营业数据，并以此作为决策的主要依据。所以在拜访他们之前，一定要在卖场内部人员以及其他供应商信息的协助下，掌握总经理的性格、癖好等详细个人资料，以及针对总经理关心的核心问题准备好谈判策略。该谈的谈，不该谈的就不要谈。 ? ? 因为卖场总经理一般工作比较繁忙，而且在约见供应商业务员时，往往已经从商品部经理处对供应商有了基本了解，也已经初步同意供应商进场。所以业务员切记不要抱着谈判的心理去拜访，不要占用对方太多的时间，也不要套什么交情，而是将一些正面的信息简要重复一次就可以了，重要的是与对方建立联系。另外，业务人员的职业形象非常重要，一定要给对方留下一个内外兼修、训练有素的好印象。 ? ? 当然，如果卖场总经理就是老板本人，如果对方要求，业务员就需要结合以下4个方面谈详细一些，这也是需要准备好以下这些资料的原因。 ? ? （1）实力和潜力 ? ? 简要描述供应商的企业实力和品牌的市场潜力，必要时展示相关资料。 ? ? （2）可信度高的参照证据 ? ? 为了支持第一个论点，作为更具可信度的一个参照证据，简要描述供应商品牌在其他城市同档次大卖场的终端形象以及销售数据，必要时展示相关资料。 ? ? （3）可信度高的促销计划 ? ? 简要描述供应商品牌进卖场后，将从什么方面展开有力的业绩拉动措施。如果不是对方要求，不要谈得过于详细，在谈及细节时只要举一两个比较有“亮点”、有新意的例子就可以了。 ? ? （4）其他：个人名片以及有代表性的产品样品 ? ? 2.商品部经理 ? ? 商品部经理是供应商能否顺利进场、能否获得最优惠进场条件的关键人物