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SWOT分析 SWOT分析 SWOT分析 SWOT分析 营销战略 产品策略： 东风特酱酒属酱香酒系列，品质纯正，质量可靠，口感独道，适宜性强。酒精度为53度。保证适用于广大消费者。 东风特酱酒知名度不高，市场占有率少，以根据东风特酱酒融礼品酒、婚宴酒为一体的特点，开辟新的营销渠道和市场通路，构筑具有自身特色的全新营销网络。 东风特酱酒的功效多样性相对于其他礼品酒是一大竞争优势。 营销战略 价格策略： 东风特酱酒市场价格：统一在520元 东风特酱酒适宜高端层面的销费者，尤其是广大的城市市场。 营销战略 渠道策略： 对客户，我们将客户分为：经常购买客户、一次购买量大客户、偶尔购买客户、第一次购买客户。 第一次购买客户：对于这类客户，国庆期间我们采用优惠政策，吸引顾客再次购买.。把握住这类客户，我们才会有更多的顾客。 经常购买客户：对于这类客户，要特别看好，为他们保证有充足的货源，保证质量，让他们放心购买。 一次购买量大客户：对于不经常购买，但是一次购买量大的客户，实施打折政策，买得越多折扣相应就小。 偶尔购买客户：这类客户也不要忽略，应保证与他们及时联系，为他们介绍我们的产品，说服他们，取得他们信任，保证信誉。 营销战略目标 促销策略： 网上折价促销，折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。 网上变相折价促销，由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 　　 网上赠品促销赠品促销的优点： 可以提升品牌和网站的知名度； 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息； 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 赠品促销应注意赠品的选择： 不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到知得其反的作用； 明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务； 注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外也可考虑不计成本的赠品活动。注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。 营销战略 网上抽奖促销 ： 网上抽奖促销活动应注意的几点： 奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加； 活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客； 抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。在确定了战略方向、战略目标后，怎样识别、评估和选择营销战略是我们面临的问题 战略营销计划在这一领域中的主要困难在于公司可以利用的各种战略，其选择范围实际上是没有限制的，而且相当复杂。 竞争战略是相对高层次的战略，需要优先制订。 营销组织 组织有两个含义：组织结构与有组织的努力，前者是“形”，后者是“用”，二者同样重要。 组织结构类型： 职能型。将职能分配到各专业部门。每个部门各司其职，符合逻辑，已经为人们所熟悉，专业人员很容易适应，但是，它导致各环节的协调差、消极防守和狭隘的工作态度。是目前最常见的组织形式。 产品导向型。每个产品大类或品牌由一个产品经理负责。可以发挥强大的专业技能，每个产品线内的各环节协调好，但是，管理难度大,运行成本高，对经理的素质要求高，由于在同一时间，不同产品线要使用公司的同一资源，会导致冲突和多头领导。 营销组织 有组织的努力 管理层的全面支持和全公司的齐心一致 找出关系公司兴衰的“关键”，注意这个“关键”处在不断迁移之中 把“关键”落实在组织上，保持一定的稳定性 关键在实质的组织安排，即对于必要力量的调配使用和使用的效力。 确定关键部门，关键部门只有一个，确保组织资源的调集与分配能够集中于组织的重心。 劣势(Weakness)分析 启示 W 产品上市尚无份额可言，知名度偏低 销售网络还没有健全 铺货力度一般、网络脆弱，对品牌竞争对手尚未形成显著威胁 面临激烈的市场竞争 合理、规范、有序、专业化的市场运营秩序尚未形成 通过推广为产品增加浏览量，提高品牌知名度 机遇(Opportunity)分析 启示 O 产品的社会需求性（主要表现在以下几个方面：功利性礼品、礼尚往来性礼品、公务及商务应酬、朋友聚会、个人独用等） 产品的优越属性（品牌、品质、品位等） 产品的独特“卖点”——产品同质化竞争的关键 新品价位（尤其是销售费用）的可控性 上市推广的利好契机——中秋、春节期间等 策划一些促销活动来增加