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在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点？ 卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位？ 传统零售业 百货店 食品店 杂货店 夫妻店 现代零售业 食品超市 （华联） 生鲜食品超市（顶顶鲜） 大型综合超市（家乐福） 仓储式超市（麦德龙） 折扣店（百路） 便利店（罗森、可的） 现代零售业与传统零售业的主要区别 行业划分设店与需求划分设店 分散经营与集中统一经营管理 采销合一与采销专业化分工 眼前利益与追求长期目标实现 中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部 商品采购 商品导入、淘汰 价格制定 促销计划 优点 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。 集中议价、价格形象一致。 有效控制整体利益。 易于规划整体营销活动。 易取得商品经销权和代理权。 提出的问题 卖场合同中有哪些主要条款和费用？如何判断是否合理？ 卖场谈判分哪几项内容？要注意什么？ 谈判的八大关键流程 Prepare 准备 Argue 议论 Signal 征兆 Propose 提议（案） Packing 配套（组合） Bargain 议价 Close 结束 Agree 签署 Prepare 准备 目的 问题或事件 我想要 必须 我希望还可以 资讯 彻底研究（对方、强弱） 准备问题 到底哪些讯息该给或不该给 让步（弹性）清单 策略 谈判小组 主谈者 整理者（澄清问题，确认结论，发问以换取时间） 观察者（为什么？？？） 谈判使用分析表 Argue 议论 是一个机会 交换讯息 检视问题、事件 重组期望 测试我方的假设 发觉动机 找出重要的顺序 确认利益与禁忌 告知、影响、说服 检视对方奖励与威力的内容 要有建设性，不打断 问闭嘴听 Signal 征兆 听、看、确认、扩大 弹性之所在 奖励征兆，切忌惩罚征兆 准备提案 Propose 提议（案） 要切合实际 可信的（事实是否可以支持你的提议？） 是否涵盖了主要问题与事件 是否在对方容许的范围内 是否达成你想要的 Packing 配套（组合） 一项针对谈判前半部所有的互动，再经过考虑评估之后的活动 与提议最大之差异 提议只为了表白我方之目标 配套是根据对方之反应所定出能满足双方需求之目标 配套的优点 将个别之变数组合在一起，更能满足双方之需求或避开其禁忌 Packing 配套（组合） 配套之原则 针对谈判双方之利益及禁忌，设想你的组合。 对所有变数必须运用“想象力”去创造不同之变化。 用对方的眼光去评价你的让步及条件。 你可以告诉对方，他们坚持某项行为所带来的后果，但在这些“威力”之后，你可以开出一些条件作为其代价 Packing 配套（组合） 配套之主要技巧 Packing 配套（组合） 谈判早期： 不要把话说得太满或单独承诺某些独立的项目。 谈判中： 对方会向你要求“任何东西”都是因为这些东西“对他们有价值” 决定让步之前，问你自己： 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用他来交换什么？ 让步基本技巧 次数愈少愈好（避免贪欲及期待） 幅度要由大渐小 速度要恰到好处 太慢 降低谈判诚意 太快 造成期待 Bargain 议价 议价是一种交换行为，放弃一些东西以换取一些东西 议价要诀：所有提议或让步，都是有条件的 Close 结束 结束的时机 由于双方都无法确知双方之底线在哪里，所以只要协议是在你可以接受的范围之内，就是一个可以结束的时机。 结束必须是让人信赖的，态度要坚定 在准备结束是，所提之最后方案，必须在某种程度上，要能满足对方之需要，你的结束才能被对方接受 Close 结束 结束的方式 让步式的结束 在对方的要求当中，对某一主要项目让步 对双方某一主要歧义让步 在不重要的地方让步 引入一项新的让步，对方原来未要求，但对他却很有吸引力的一项让步 总结式的结束 总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，并强调如果他同意目前之条件，他将能得到什么好处。 Close 结束 结束的方式 休会式的结束 让对方有时间考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议的后果 威力式的结束 给对方最后一道通牒 选择式的结束 提出几种尚未超出底线的不同选择方案，而对方可以自行挑选最恰当的组合 Agree 签署 详细列出协议内容 列出解释、澄清、认知部分之详细内容 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方离开 如果是口头协议，把你相信是您们约定的东西写下来，在事后尽快交给对方 谈判的12项原则 采购是花钱被请来要求销售人员让步的。 销售人员的谈判力量要比自己想象的多。 想办法使客户跟你谈判更容易。 谈判是达到供需双方平衡的方法。 如果用心，双赢的可能性很高。