零售客户关键人特点概论.docVIP

零售客户的特点及应对策略 经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务 经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系，和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们在给工人提成或介绍人回扣之后，有相当高的利润，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的产品价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们卖货，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。 其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们终端客户。帮他们去小区宣传。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路。 一、观望、跟风心态 观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。” 应对策略： 谈我们的操作模式，是在选择客户而且还得符合我们的要求，给经销商造成一种不是任何经销商都可以经营我们产品的心理。 感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而达到合作的目的。 通过我们对市场、对价格的管理方面进行引导。 从服务方面去引导他，如我们会协助经销商销售产品等。 看见别人卖的好，自己才想做这类产品。通常语言谨慎，处于犹犹豫豫的状态。对业务员比较亲切，不说做也不说不做。 应对策略： 此类人主要是跟风，没有主推产品的信念，遇到拒绝就会更换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆事实讲利益， 给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。 经销商处于观望的状态，等市场成熟后介入，此类人通常会拒绝业务员，态度比较强硬，不给交流的机会。 应对策略： 在其周边开发经销商并不时通过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关公司的事情，待时机成熟后，利用终端客户定单引诱其利益的心理，让他能主动来了解公司，主动提出要求。 对于同一条街道上的网络客户，攀比心理严重，别人不做他也不做，主要想等别人做了再做。 应对策略： 阐明我们选择客户的标准，抬高对方的身份。 利用终端客户进行一定程度的炒作，给其灌输一种早做早得利的现象。 加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈合作方面的事。 想做还不想前期投入太大，处于观望的状态，认为我们公司现在市场氛围不是很好，他所在的区域还没有打开，想试着做。 应对策略： 有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们公司产品前景很好，对于这样的客户，我们就要明确说明我们公司的合作规定，让他心理明白他的想法是不可能的，还要解释我们以前存在的问题和现在市场还有什么不足之处，针对这些我们已经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来。做生意要有投入意识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。 二、对我们的不信任 你们的业务员来的太多了，说的也不一样，我不信你们 应对策略： 语言沟通：任何产品在市场的发展过程中都会存在着各种问题，我们公司也一样，但公司之所以在要在德阳地区做专业的汽车后装产品，在于我们不断希望做广大经销商朋友坚实的渠道后盾，改变他们以前对成都代理商的依赖。业务员人的素质各不相同，对待工作的能力及思想意识也不相同，但这种能力不行的人在公司是生存不下去的，事实表明，公司的业务员素质越来越高，服务也越来越好，另外公司在三两个人发展到公司的几十人，而我们又是专门为您服务的渠道销售人员，您可以到我们公司去看一看，事实会胜于一切解释。 我们要提高业务员的个人素质能力，不能让经销商存在不管大事小事总想找领导来处理的想 加大对经销商的感情沟通，通过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在工作中一定要言出必行，说到做到，不能随便乱承诺。 2、对于曾经受到业务员的伤害和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人等 应对策略： 遇到这种情况，我们不可冲动，一定要学会聆听，一定要问明情况，不回避问题，并做出诚恳 的态度来道歉，这种客户一旦认可你，今后会