推销及谈判整理.docVIP

寻找顾客的方法：地毯式访问法，无限连锁介绍法，中心开花法，委托助手寻找法。广告信息寻找法，资料查阅寻找法，市场咨询寻找法 （一）地毯式访问法（cold canvass） 又称普遍访问寻找法或挨门挨户访问法，是指推销人员用上门探访的形式，对预计的可能成为顾客的单位、企业、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确认为准顾客的方法。 采用此法寻找顾客，推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围，减盲目性。 优点：可以避免推销员主观判断准顾客的盲目性，通过顾客引荐有利于取得准顾客的信任，推销访问的成功率较高。 缺点：费时费力，带有较大的盲目性，突然走访往往会遇到冷遇。 此法在国外被广泛地应用到生活资料的挨家挨户的推销中。我国传统的有山区小货郎上门推销小商品，现代主要应用在生产资料批发公司在特定的范围内向企业上门推销。 （二）无限连锁介绍法(the endless chain) 又称介绍寻找法、链式引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。 优点：可以避免推销员主观判断准顾客的盲目性，通过顾客引荐有利于取得准顾客的信任，推销访问的成功率较高。 缺点：由于准顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划，寻找准顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。 无限连锁介绍法寻找无形产品的准顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得很重要。从使用范围看，工业用品的推销适合更多地使用这种方法寻找准顾客，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。 无限连锁介绍法对于有特定用途的产品，对于专业性强的产品，对于服务性的产品，对于农用物资产品以及农村产品都有较好的推销效果，因此被广泛地应用。 (三)中心开花法(center of influence method) 又称名人介绍法，是无限连锁介绍法的一种特例，是指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，然后，利用中心人物的影响或帮助把该范围内的推销对象发展成为准顾客的方法。 优点：推销员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率，利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。 缺点：推销员需反复向核心人物做细致的说服工作，推销的风险较大；核心人物的寻找与确定较困难。 主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客寻找。 （四）委托助手寻找法 又称兼职信息员法，是指推销人员自己出钱聘请一些有志于推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法。 推销员助手利用市场调查或提供免费服务等借口，对某些可能的推销区域发起地毯式访问，一旦发现可能的准顾客，再安排推销员与之洽谈，以便让推销人员集中精力从事实际的推销活动。 在我国，通常是由企业出资聘请兼职信息员或业余推销员的形式，一般不聘任专职推销助手。 优点：利用推销助手法寻找准顾客和传递推销信息，可以使推销人员提高工作效益，还可节省一大笔旅差费和访问费；可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域；可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响。 缺点：称职的推销助手难以寻觅，关键是推销助手的工作热情要高。采用此方法后，推销业绩往往取决于推销人员与助手的合作与沟通，使推销人员失去主动权；利用这种方法寻找顾客，有时不利于市场竞争，特别是当推销助手同时兼任几家同类产品生产或经销单位的信息员时，往往容易泄露商业秘密，给本公司的产品带来不利的市场竞争因素。 （五）广告信息寻找法 又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介如报纸、电视、直接邮寄广告、电话广告、散发宣传品等直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。 优点：信息传递的容量大、范围广；可以使推销的盲目性减少，时间节省，推销效率提高；广告不但能为企业探察顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买；广告可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。 缺点：推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择；难以测定广告的实际效果。 广告信息寻找法的关键 正确选择广告媒介，以较少的广告费用取得较好的广告效果。 确定广告主题、广告制作、广告费用等，都必须请有关的专家进行可行性研究，避免造成不必要的损失。 （六）资料查阅寻找法 又称间接市场调查法，是指推销人员通过查阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。 可查阅的资料：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、银行帐号、企业领导人名片集及专业性团体会员名册等、各种大众传播媒介公布的有关信息、电话簿。 优点：可以根据各种有关资料所提供的线索去寻找准顾客，有的放矢，减少推销工作的盲目性，以较小的代价获得较准确的资料。 缺点：因为可供查