销售包装的打击力s.pdf

盛堂顾问 地产销售包装区 打击力营造 目录 1 体验式销售包装环节的阶段拆分 2 体验式销售包装设计阶段的管理要点 3 销售包装典型案例 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 1 造梦的过程 产品需求清单 2 解梦的手段 产品解决方案 3 做梦的方法 产品制作标准 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 1.1 听听龙湖人怎样说： 卖房子＝造梦想？？？ 让客户体验到我们所传递的生活信息。 满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归属感和情 感维系。 要让客户爱上你…… 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 1.2 听听万科人怎样说： 为特定的客户提供满足其需求的产品 让客户体验到我们为她定制的专属产品。 客户导向的推论方法得来准确的解决方案，满足客户全 方位的产品需求。 要让客户依赖你…… 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 客户描摹法则 20岁的人，买房子安置身体 30岁的人，买房子周全生活 40岁的人，买房子盛放生命 50岁的人，买房子尊享荣耀 第一部分 体验式销售包装环节的阶段拆解 不同的产品和对应的客户分析 9 160 88 117 137 1 2首次置业 3 4 奢华型改善置业 舒适型改善置业 享受型改善置业 经济型改善置业 年龄：55岁左右； 年龄：25-30岁； 年龄：30-40岁； 年龄：45-50岁； 家庭结构：老两口，孩子参加工作， 家庭结构 ：二人世界为主，部分有小孩； 家庭结构：三口之家，孩子正在上学 家庭结构：三口之家，孩子正在上学阶 且比较稳定； 职业：企事业单位普通员工； 阶段； 段； 职业：个体、老板、政府官员等； 性格特点：时尚、个性、对新鲜事物有 职业 ：企事业单位中层管理人员和个 职业：企事业单位高层管理者； 性格特点：理性、老练、沉稳； 极大的好奇心和好感；易冲动； 体； 性格特点：理性、老练、沉稳 ， 生活习惯：注重享受；注重休闲养生； 生活习惯：常上网、爱逛街、贪吃、贪 性格特点：消费较为理性，较为沉稳； 生活习惯：注重维护自己的生活圈子， 乐于展示自己的学识和品位； 玩、贪睡； 生活习惯：关心孩子；关心老人，把 注重与朋友之间的交流； 消费特点：经济实较强，注重品质和 消费特点：总价承受能力低，关注时尚 工作看的较重； 消费特点：经济实较强，注重品质和性 享受；对品牌和风格的关注度较高， 趋势； 消费特点：注重性价比；注重质量， 价比；对品牌有一定关注度；较看中产 对高档品牌和新而有底蕴的风格较为 对品牌的关注度较低； 品给生活带来的利益点； 喜欢； 品位、注重享受和声誉、 时尚、冲动、价格敏感度高 质量、功能需求为主、 品质、注重性价比、价 价格敏