一个美国金融顾问营销与服务客户的案例.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * FA富兰克金融顾问案例： 富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。 城市：费城郊区 经济学学士和工商管理硕士 某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。 FA富兰克金融顾问案例： 客户类别： 区域：同一个小镇上，同属一个教会或者一个乡村俱乐部 大多已婚夫妇，30－45岁，有房产至少也有一个孩子。 图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。 FA富兰克金融顾问案例： 定位新公司： 要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词： 你的主要优势在哪里？ 你的主要竞争对手是谁？ 什么因素让你在竞争中产生差异化？ FA富兰克金融顾问案例： 自身的优势： 经验：从业多年，高级学位 在教育融资方面的特殊知识和兴趣 性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者 高标准的绩效和统一性。 与对手进行比较的要素如下： 经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 优势： 在所在社区中有知名度，受尊敬 丰富的销售和客户关系经验 专门技术（教育计划） 活跃于教会与乡村俱乐部 客户基础 通过批发商获得营销支持 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 劣势： 新设立的公司－－在社区知名度不高 已经存在竞争 与先前服务过的企业有相似性 有限的促销预算 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 机会： 人口统计：社会出现了小的生育高峰 技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析 规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。 经济：市场转谈－－人们寻求安全投资 政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力 FA富兰克金融顾问案例： 威胁： 经济：市场转淡－－人们害怕投资 经济：裁员可能导致更多的经纪人独立参与竞争。 FA富兰克金融顾问案例： 第一个广告： 乡村俱乐部的高尔夫锦标赛，并同时出版俱乐部年度纪念册。富兰克购买纪念册广告位。 FA富兰克金融顾问案例： 广告语： “富兰克，金融顾问 祝贺XYZ俱乐部第18届年度锦标赛胜利召开 创立锦标赛时出生的孩子们现在已经准备上大学了。 当孩子们准备上大学时，你准备就绪了嘛？ 免费的高校融资、退休计划和其他咨询策划 请拨打我的电话215－555－1234 ” FA富兰克金融顾问案例： 公共关系投资赢得回报： ＊我所在的区域有哪些媒体：社区报纸、商业性出版物、电台、广播、有线电视及地方杂志的名字是什么？ ＊我应该接触哪些主编？ ＊对媒体来说，什么类型的信息最重要， ＊何时是最后期限？ ＊媒体接收信息的最好方式是？ ＊作为金融计划专家 FA富兰克金融顾问案例： 作为金融计划专家成为媒体引述的源泉： ＊编辑一组记者名单：负责金融计谋方面的报导; ＊与每位记者联系，询问是否有兴趣做一次专访或者是否需要资讯帮助; ＊他随后给每人发送简短的电子邮件，感谢他们的好意，并附上扼要的个人简历及自己随时可以谈论的话题清单; ＊就特定金融话题撰写署名文章; ＊为当地报纸或广播电台做定期金融建议专栏; FA富兰克金融顾问案例： 其他的促销想法： A：将高校的融资计划文章汇集成册，发给客户与潜在客户。 B：在高中或者初中组织教育融资研讨会。 C：在讨论会前进行新闻发布会。 D：每次演讲后，向听众分发同一题目的文章。 E：将文章或者小册子发给与会者。 FA富兰克金融顾问案例： 在成本与收益之间权衡： 成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基金时，原因如下： ＊他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。 ＊他目标客户群包括大量的高尔夫运动员。 ＊由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。新闻报导会使富兰克的名字通过公共关系宣传更广泛传播。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克赞助的2500元的权利： A：有资格参加四人小组的高尔夫比赛； B：公司标志可以放在第一个发球区域； C：公司的名称可以印在所有的宣传品上； D：公司横幅挂在颁奖宴会上； E：可以在程序册上做一个言行 F：比赛解说员会提到他给予的捐赠与支持。 G：还有机会给每位球员收到的礼物袋里面发一份小礼品。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克赞助的2500元的权利： A：印务公司费用：400美元 B：印有公司标志的高尔夫球：440美元 C：提供午餐与饮料：160美元 总计支出：2500+1000＝3500美元 总计：赞助活动超出预计50－150%。 FA富兰克金融顾问案例： 让直销变得有效： 名单：乡村俱乐部与教会成员 创造性：花费1500美元 内容： 亲爱的（）： 作为（俱乐部的