9-初级-行为规范.pptVIP

保险网络（） ?授课时间1分钟 ?销售督察工作，就是通过加强销售环节风险管控，规范销售行为，防范化解销售人员风险，为促进团队、 公司业务的全面持续健康发展提供有力保证。 ?授课时间1分钟 ?讲师讲述： 销售督察工作的实施由销售督察部来进行 公司组建了总、省、市、县四级销售督察队伍：总公司设立销售督察部，负责全系统销售督察管理工作；各省、自治区、直辖市分公司、计划单列市分公司设立销售督察部，负责辖内销售督察公司，在省公司分公司设立销售督察部，与监察部、法律合规部合署办公，下设有销售督察岗和回访岗，负责组织、实施辖内销售督察工作；综合性县支公司在综合部设销售督察岗，负责本县支预警回访系统的运行、预警回访和对销售队伍进行教育监督的工作。 * ?授课时间1分钟 ?提示：讲师简单分析目前已在公司内投入使用的销售督察系统的构成：销售人员风险预警系统、营销员信 用品质评估系统 ?小故事 华佗是我国古代的名医，由于他医术高明，很多人都对其赞叹不已。华佗却叹了口气说：”我可比我两个哥 哥差远了！“对方诧异道：”你还有两个哥哥，我们怎么都没听说过呢？“ 华佗说：”我大哥的医术最高明，他擅长在日常生活中，把防病与日常生活习惯结合起来，把病消灭在发病 以前。我二哥擅长发现小病初起时，就及时进行纠正调理，没等病影响机能就已经好了。只有我是在病入膏 肓了以后，痛苦不堪，没法调理自我纠正了才开刀放血，大动干戈，被迫作些挽留性命的抢救手术。 对方不解道：“那为啥你这么有名气，而他们则那么无人知晓”？华佗说：“这不奇怪，当一个人沉思在幸 福之中，不知不觉就把病没了，她没那么痛苦和急切的感受，他不会把你当作救星来感激你的，所以一般他 想不起你；当一个人稍微有些病症和不适感时，经过简单的调理就自愈了，也不会留下太大的痛苦和感受， 他也不会用太多的感激来记住你，而我是他在最痛苦最难受的时候，帮他去除了一部分每天折磨他的坏死组 织，他受的折磨和痛苦最多最难忘，他就把我当救星了。中医学历来就重视预防，我国古代医学名著《素问》 中说：”圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱。……夫病已成而后药之，譬犹渴而穿井，斗而铸锥，不亦 晚乎“。这里就生动地指出了”治未病“，预防于未然的重要意义。 ?授课时间2分钟 ?提示：利用案例导出风险预警系统的必要性 ?讲师讲述： 让我们来看看在我们公司曾经发生过的一个案例： 公司接到客户投诉，称某营销保险所负责人全某侵占客户保费3万余元，要求公司严肃处理。公司立即组成 专案小组进行调查处理。经查，销售人员全某利用打白条，及使用过期、作废单证等方式侵占、截留客户保 费，涉案金额高达数十万元，涉及客户人数20余人，目前全某已被司法机关逮捕，此案也移交司法机关处理。 本案中，全某利用自己是农村保险服务所所长的便利，骗取了公司领导的信任，遂利用公司管理的疏漏，领 取了相当数量的保险单证，不及时回缴核销，并谎报单证已经遗失。利用作废单证、过期单证、打白条形式 骗取客户保费进行侵占，金额高达数十万元，情节十分恶劣。全某害人害己，最终将受到法律严惩。 全某的行为，给公司造成了严重的经济损失和恶劣的社会影响。从这个案件中，我们也认识到，建立一套有 效的销售风险防范机制，防患于未然的重要性。 ?讲师讲述： 销售人员风险预警就是用科学的手段监控销售人员的销售行为，主动去发现销售人员在销售和服务过程中存 在的销售误导、截留挪用保费等违规行为，从而进行预先的控制并及时予以处理。风险预警系统则是为及时 有效的进行风险预警而设计的计算机软件系统。 风险预警系统把销售人员的销售行为和服务质量分别归纳到四个风险预警指标里，它们分别是： 新单质量指标：考察新单在次年的巩固情况； 单证预警指标：考察单证使用情况； 续保预警指标：考察保单的退保和失效情况； 收费效率指标：考察续期保费缴纳的效率。 这四项指标根据考察项的实际情况产生对应的预警分值，并进而形成预警总分值，系统通过观察风险指标分 值的变化，对销售人员的展业行为进行监控。对风险分值高或者有异常变化的销售人员开展风险排查，以确 定该销售人员是否违法违规。 * ?授课时间1分钟 ?讲师讲述： 销售人员风险预警系统的运作流程可以分为五个步骤： 首先由督察人员分析营销员的预警总分值排名、各项指标预警分值排名、续期交费情况和保单状态等多方面因素，确定出需要进行风险排查的人员和保单。 第二步，督察人员将此类保单交由95519电话回访。 然后是督察人员对回访问卷的分析。通过分析回访问卷，判断该保单是否存在问题，是否需要需要采取其他方式再次排查风险。 接下来，督察人员会对确认存在问题的营销员的所有保单进行回访和排查。 最后，对违规营销员按照《中国人寿股份有限公司保险营销员销售行为管理的有关规定》给予相应的警告、降级、扣分、扣除佣金等处