分销渠道介绍与管理.ppt

第一节 分销渠道的主要成员 一、生产者/制造商Manufacturers 1、生产者的概念 生产者是那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包括农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业。 2、生产者的作用 （1） 制造商提供了渠道交换的对象——产品或服务。 （2） 制造商是分销渠道的主要组织者。 （3） 制造商是渠道创新的主要推动力量。 3、生产者的类型 （1） 专业型生产者。 （2） 复合型生产者。 4、生产者的演变 （1）OEM——原始设备制造商。 （2）ODM——原始设计制造商。 （3）OBM——原始品牌制造商。 在美国市场上，每个芭比娃娃玩具售价为20美元，从中国进口仅为2美元。其中：原料产自中东，在美国和台湾加工为半成品，假发产自日本，包装材料由美国提供（共1美元），运输和管理费0.65美元，中国得加工费0.35美元。 总部位于加州的罗技国际集团公司在苏州有一个工厂，每年向美国出口2000万只鼠标，在美国销售价40美元左右。其中罗技公司拿走8美元，批发、零售商拿走15美元，罗技的供应商（如摩托罗拉）拿走15美元，中国只赚3美元，而这笔钱还要负担工资、能源、运输和管理费用。罗技在加州的450个销售人员的收入总额，远远高于苏州工厂内4000名工人的工资。 中国生产了世界76%的钟表，瑞士只生产3%，但赚钱最多的是瑞士、香港、日本。 生产者发展之路 A.利润从产品制造环节向销售环节转移 B.利润从产品销售环节向消费环节转移 C.利润从产品内在环节向外围环节转移 D.利润从产品制造环节向研发环节转移 OEM-ODM-OBM 存在四等企业: 一等企业卖品牌：如同仁堂等; 二等企业卖产品：多数企业; 三等企业卖劳力：劳动密集型企业; 四等企业卖资源：矿产企业. 二、消费者/用户Consumers/Users 1、消费者购买特征 消费需求的多样性和不确定性。 购买者人数多，但每次购买量小，购买频率高。 个人购买行为针对的商品需求弹性各异。 2、用户的购买特征 购买者的数量少，购买规模大。 购买者不像个人消费者那样分散，往往集中在少数地区。 购买行为具有很强的专业性。 三、其他成员 四、中间商Middle-organizations 中间商的分类 生产者、中间商与消费者对分销渠道的理解 1、坐商 坐商，也称“坐贾”，开设店肆，以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。现招牌、商号多以广告霓虹灯、铝合金、磨砂玻璃等材料装饰。 现在传统的零售终端几乎都是“坐商”，只是坐在店里被动式的守店经营。 2、行商 行商，旧时俗谓“走贩”，特点是通过用特殊用具和叫卖声，吸引招徕顾客。 现在主要是通过策划、包装，利用各种媒体，各种展会推介产品。 西口路上的晋商 坐商变成行商 行商与坐商的主要区别也就在于行商具备配送能力，主动接触顾客，销售产品。 二、批发商的分类及经营特点 （一）商人批发商 （一）商人批发商的分类1 按经营商品的范围分类： 商人批发商的分类2 按职能和提供的服务是否完全分类： 有限服务批发商的分类 现购自运批发商。经营周转快的产品线，有仓库贮存货物，不提供送货。 桌上批发商。经营大宗、高成交额的商品，不持有存货，负责送货。 卡车批发商。经营生鲜易腐食品，开车送货上门。 货架批发商。经营非食品产品，送货、上架、持有存货、融资和现场促销等。 邮购批发商。经营能以邮政或快递服务来送货的商品。 商人批发商的分类3 根据经销的顾客服务范围分类： （１）独家经销商 指在一定区域内，该中间商就厂家的特定产品享有独家购买、销售权，同时独家经销商从原则上也不能经销具有竞争性的其他厂家的商品。 独家经销制度的优点 ① 可获得经销商的充分合作； ② 独家经销商一般会更为卖力地推销，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支； ③ 宣传、广告方面易获得合作； ④ 可减少顾客的信用风险； ⑤ 彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决； ⑥ 独家经销商售后服务更为专心，从而能使产品获得良好的声誉。 （2）普通经销商 是指由几家经销商共同经销生产商的某一特定产品。 在这种经销方式下，厂家的商品除了可以通过这几家经销商销售外，还可以通过招揽更多的经销商或通过其他通路进行销售。 普通经销制度的优点 ① 厂家由于有较多的经销商，于是不易被某一个经销商控制其销售； ② 在普通经销商制度下，经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大； ③ 在独家经销商制度下，中间商一旦取得独家经销权，较容易变得消极依赖生产商；而在普通经销商制度下，经销商之间相互竞争，共同开拓市场； ④ 独家经销商由于有独家经销权，买卖之权系于一身，有可能服务态度不如普通经销商好。 商人批发商的分类４ 按流通所处的阶段分类： 商人批发商的分类5 按销售地区