人性解码器课程讲义.pdf

人性解码器——切营销的问题，说穿了，都是人性的问题！ 第—部分： 克亚营销导图与策略创 1 第二部分：克亚营销四重天4 第三部分：人性解码器7 第四部分：克亚人性导图9 第五部分：双频道定律11 第六部分：遥感定律18 第七部分：悬念定律21 第八部分：情感基因谱24 第九部分：无销售成交方程式27 第十部分：怎样策划成功的促销37 第十—部分：克亚营销三重促销策略40 第十二部分：常见促销模式60 第十三部分：量身定做你的促销系统67 第十四部分：销售的四个境界68 第十五部分：直复式营销与品牌营销69 附录三：影响力武器72 附录四：—句话说服教程76 第—部分： 克亚营销导图与策略创新 销售流程：客户从接触我们的营销，到后来成交，乃至追销过程 中所经历的所有步骤。 目标鱼塘：鱼塘是比喻，指为了实现某种目的或拥戴某位权威而 聚集起来的人群。 抓潜：抓取潜在客户的行动或过程，重点在抓。 追销：成交之后对客户的进一步销售。 客户终生价值：一个典型的客户，在与你交易的整个周期中，对 你的企业贡献价值（毛利润）的总和。 获取新客户最高允许成本：就是说你的前端能花多少钱跟你后端 的利润全部挂起钩来，这就叫允许成本。就是说允许以这样的成本来 去购买新的客户。 = - 允许成本 客户终生价值产品成本—其他成本 （人员等）—后端 X 利润（营销本 ） 后端产品系列：对潜在客户第一次成交产品之后的所有营销活动 的产品，都称为后端产品，具体包括各种形式的追销产品。 前端借力：要在这里借用别人的鱼塘来进行抓潜。所以怎么能够 借用别人的这个鱼塘进行抓潜。我们说怎么寻找鱼塘？这个逻辑关系 非常清晰就是说任何时候一个客户购买你的产品的决定不是孤立的， 他购买你的产品是满足一个梦想，实现一个大的愿望。那你的产品不 是有可能，并不是满足他的梦想，帮助他实现这个愿望的唯一的产品。 那么有些产品他在购买你的产品之前已经购买了。有些产品他在 购买你的产品之后必须购买。有些产品必须跟你的产品协同，同时使 用，增加你的产品的效果。有些产品是跟你的产品共存的，虽然没有 太多，但是是共存的。比如说他买奔驰车，他可能会买豪华的公寓房 子，这两个并没有直接的联系，但他是共存的。 前端让利：“客户终身价值”是你的 “赚钱机器”的最大杠杆。 如果你客户的终身价值非常的大，那你就有了一个天然的杠杆。你要 学会巧妙地利用它。代销。如果你有足够大的数据库，你有足够多的 潜在客户，那你可以卖别人的产品，你甚至可以 “贴牌”。 比如说，你不想自己研发产品，也不想做别人的代理，但你可以 让厂家贴你的牌子，这没有问题。还有，如果你的成交率非常好，你 可以到其它的几个城市巡回做公开课，然后让合作方用你品牌去招 生，这也是可以的，有许多这样的方式。 “合作项目”就是共同开 发一些项目。比如说我可以和另外一个培训师一起开发一个项目，两 个人共同营销，我向我的 “鱼塘”营销，他向他的 “鱼塘”营销，实 际上就是一个合力，但是合力的结果，需要给客户带来价值。 后端借力： “客户终身价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。 如果你客户的终身价值非常的大，那你就有了一个天然的杠杆。你要 学会巧妙地利用它。 让利新客户：你说：“因为你是新客户，所以这一单我一分钱不 赚，你只要付我成本价就行。如果你满意了，你再按照正常的价格付 费。”这样就会有更多的客户来试用，如果满意了，他才付款，如果 不满意，至少他没有亏钱，但这会让更多的客户进来。 让利塘主：比如说，你是做焊接材料的，他是做焊接设备的，你 们都有很多客户，因为你们产品具有一定的相关性，所以他的很多客 户可能也是你的客户： 你可以说，“你帮我推荐我的产品，成交后的利润，100%归你， 我一分钱不要！”或者你找他的销售人员，控制这些客户的销售人员 谈，100%的利润归他。那么很多销售人员可能就愿意做，对他来说 就是介绍一下，他本来已经拜访了那些客户了，再说你的产品又不是 坏品，他只要推荐，然后第一单的所有利润都是他的，那他为什么不 做呢？ 当然并不是所有人都会做，但是只要有一些人做，只要有人做成 功了，原