会展营销方式和技巧.ppt

展览营销的主要技巧 1、电话营销-目标 1、电话营销-实现和培训 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现 的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练， 同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 1、电话营销-接听和拨打电话 电话机旁应备好记事本和铅笔 先整理电话内容，后拨电话 态度友好 注意自己的语速和语调 不要使用简略语、专用语 养成复述习惯 接听电话的程序 听到铃声响两次之后拿起话筒 自报公司名称及科室名称 确认对方姓名（及单位） 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 拨打电话的程序 按重要程序整理谈话内容并纪录 确认对方工作单位、姓名及电话 自报公司名称及本人姓名 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 1、电话营销-营销技巧 讲好电话开场白 须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。 ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？ ◎ 打电话给目标客户的目的是什么？ ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？ 2、传真营销 传真营销——群发传真 电脑操作系统已捆绑了此类软件；（如Windows XP系统本身附带此项功能。） 软件开发商在网上所提供不同下载方式的群发传真软件； 会展管理系统中所自带的群发传真软件。（如：西安远华开发的3W Show会展管理软件就带有此项功能。） 3、电子邮件营销 电子邮件在展览营销工作中的应用与传统通讯方式相比具有高效廉价的营销特征，它融和了电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，显示了强大的营销优势。 展览的E－mail营销的主要功能还可在八个方面实现： 电子邮件的撰写 1、主题要明确 主题明确和醒目，具有吸引力。 2、内容要切入重点 按照说事的重要程度依次说出，做到条理清晰，表达正确，必要时可在句段中加上1、2、3等作为引导。 3、告诉期望值 在邮件中应将重要的展览信息（如展览的时间、报名方式、截止日期等）、要求做的事（如参展回执、填写调查表、参加专题会议）叙述清楚。 。 电子邮件的撰写 4、语气要恰当 明确邮件的目标读者是谁，是集团总裁？是参展企业总经理？是营销部门负责人？或是其他人？发给目标客户的邮件须针对不同的对象使用恰当的语气，邮件需充分考虑收件人的称谓及相适应的语气。让对方感到受尊敬、温馨、亲切！ 5、语法通顺 撰写的文稿要语法通顺，是对每封邮件最基本的要求。写完邮件后需反复斟酌用词及语法，然后再发送。 注意邮件格式与礼貌用语 收信人： 您好！ （正文） （结束语） 敬语 （签名） （日期） 发件人须将电子邮箱所默认的模板做相应修改。常见结束语有“此致、敬礼”、“顺祝安康”等，接下是发件人姓名，在写电子邮件时可使用个性化签名，让收件人识别邮件来自熟悉的发件人，形成风格后相比普通邮件的格式化签名会更添亲切感！ 电子邮件的撰写 告诉详细联络方式 在邮件中尽可能将发件人的联系方式写上，如QQ、ICQ、电话（包括办公室电话、家庭电话、手机）、Call机、真实姓名、邮编、传真等等。 遵守职业道德与法律规定 转载自美国《展览会》（EXPO）杂志（1997年11/12月号，第36页）关于使用电子邮件的规则： ◎ 必须在电子邮件正文中声明展览或展览组织者的身份和名称等； ◎ 向收件人注明收到该电子邮件的原因及感兴趣的相关内容。（如“因为您曾经参观我们过去的某某展览会??”）； ◎ 必须随电子邮件向收信人说明退出邮件发送名单的方法； ◎ 绝不给未曾有过业务接触（从未参观或询问过展览）的人群发电子邮件。 4、直接邮寄营销 直邮与其他营销工具相比具有以下优势 ¤ 成本低廉，展览营销的性价比好； ¤ 包括的信息十分详细、全面； ¤ 用邮件的方式寄给目标客户，缩短了双方间的心灵距离； ¤ 特别能巩固与老客户之间的关系； ¤ 直邮的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，减少展览营销的盲目性； ¤ 不需要较多的人员投入； ¤ 整体回应率较高； ¤ 便于设计制作色彩绚丽、充满创意且富激励性的广告文稿。 直邮活动——内容构成