现代经销商赢利模式创新与双赢型厂商关系建设(汽车).docVIP

现代经销商赢利模式创新与双赢厂商关系建设 主讲人：闫治民 课程目标 提升市场营销人员对经销商赢利模式创新的认识 创新经销商的经营观念与思路 创新经销商的赢利模式 提升经销商对企业的忠诚度 全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力 培训时间 2天，每天不少于6标准课时 培训对象 一线市场经理 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 当前营销环境现状与经销商的生存状态 当前营销环境现状分析 营销竞争进入激烈化时代 营销进入高成本时代 营销渠道进入多元化时代 经销商素质参次不齐 二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后 投资利润率能力下降 面对竞争往往束手无策 客户的忠诚度较低 讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升 第二章 经销商赢利模式创新实效策略 讨论：什么是赢利模式 做就是做心态 由销售产品向经营品牌转变 由经营向精营转变 由销售商向服务商转变 由单兵做战向战略联盟转变 短期意识向战略意识转变 从销售的理念向营销理念的转变 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 服务就是创造价值的理念树立 经销商双赢、多赢的观念树立 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 决定经销商运营能力的八个方面 制订经营规划能力 内部团队管理能力 社会关系协调能力 市场开发维护能力 顾客关系管理能力 品牌口碑传播能力 市场秩序管控能力 厂家关系处理能力 五、经销商赢利模式创新的四个工程 一）一个好品牌 关于品牌的正确理解 我们的品牌优势分析 从经销商到品牌运营商 讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力 案例：老农买卡车的故事 一个好渠道 如何增强我们的渠道势能 如何更加有效地开发客户 如何提升客户关系和忠诚 如何深度挖掘客户价值 案例：电视购物模式与汽车销售渠道模式创新 一个好管理 当老板的第一任务就是营造感受 教练式管理体系打造 案例：孙武练兵的局限 案例：诸葛亮的失败启示 案例：唐僧的成功启示 四个实用的管理工具 一个好队伍 打造狼性销售团队 案例：华为的狼性销售成功启示 以客户价值为导向的顾问式销售模式 案例分析：IBM的成功之道 六、实施营销策略的全面创新 强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 顾客品牌意识很强 顾客品牌认知需求培养 创新品牌传播策略 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖） 经销商店面品牌传播生动化 开展情感化的公关活动 创新促销工具手段 促销的真正目的 促销的合适时机 促销的正确原则 案例分析：某汽车品牌促销创新的成功 高绩效的汽车营销服务体系的建立 案例分析：从乔·吉拉德 企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系； 经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。 什么是具竞争力的厂商关系： 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。 由“油水”关系变为“鱼水”关系。 四、经销商的地位分析 无论市场竞争如何发展，奶业行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。 经销商的地位是无可替代的 企业依靠经销商经营的时代会长期存在 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。 五、厂商关系的实质分析 巨大商业价值和个人价值的持久关系 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱 企业是经销商的战略性合作伙伴 企业是经销商的经营参谋与顾问 企业能够给经销商提供综合服务 企业与经销商并肩作战共享辉煌 六、厂家应给经销商什么样的支持 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品 给经销商提供的是一个整体的策略 授人以鱼，不如授人以渔 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持 什么样的经销商才是优秀的经销商 优秀的经销商不会信赖厂家等、靠、要 优秀的经销商会积极主动向市场要利润 如何成为优秀的经销商 八、如何为经销商提供周到的营销服务 体力服务向智力服务的转型 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 经营管理（内部管理、市场管理） 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 售后服务（产品配送、问题处理） 能力提升（组织变革、学习