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地产渠道营销原理 新思维延展、主流战法示例 互动： 何为轻资产？ 减少自持 轻资产 《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、 用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。 奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1 ，而三个环节的利润比则 为0.8∶3∶6.2 。 轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心 日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到100%奶源自 业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。 给率，至少需要7000 头牛，按照每头牛1.5万元的投资来计算，总投 资大概为1亿元以上; 而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左 右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。 第一，不可能走轻资产 第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜 所以，锤子效应影响很大的 互动： 万达为何走轻资产？ 万达所谓的 “以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、 管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。 一组数据： 万达去年年报销售物业收入比重占到85.1% ，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6% ， 另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入 极低。 在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下 滑38.6% ，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。 王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。” 所以 有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作 有了万达首只类REITs 互联网金融产品 “稳赚1号” 。 互动： 谈谈你所知道的渠道方式？ 行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户… … 这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网 营销下的手段 什么是渠道？ 营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者 转移过程的具体通道或路径，就是通路。 营销渠道的基本形态工业品、消费品 生 批发商 产 用 制 批发商 户 造 商 代理商 生 零售商 产 消 制 批发商 零售商 费 造 者 商 批发商1 批发商2 零售商 房地产营销渠道的基本形态 联合 代理 自销 二手 分销 … 购 投 开 代理 …