长安铃木顾问式销售流程0525.pptVIP

我们会准时下课，所以也请您准时上课 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音 在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了 表示遗憾 建立联系 介绍潜在顾客 “不买”不代表他今后不买、他的朋友不买 议价指导 允许每一位顾客就车辆讨价还价 充分说明车辆的价值 当客户说“不”，要追问其原因 当客户说“好”，要建议其购买 不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步 提出产品组合的价值创见，切记，你是在处理价值而不是价格 减少推荐的产品和选装件来降低价格而不是减价 赠送配件而不是降低价格 暂时“休战”，停止议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点 寻求销售经理帮助，顾客经常有找高层议价的心态，但你不是让销售经理来降价的 处理价格异议五阶段 顾问式销售流程 与顾客道别技巧 顾问式销售流程 取得订单的指标 顾客获得足够的信任 顾客的需求被正确地理解 销售过程中充满了热情 你的报价是明码标价而且诚实 你提供的是符合顾客需求的正确产品 订单式销售的几个要点 1.有效订单 2. 交车和提车期限 顾问式销售流程 充分准备 展厅接待 需求评估 完美交车 售后跟踪 潜客开发 报价成交 试乘试驾 选车介绍 异议处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 工具 关键要领 见“工具集锦” 附表10－交车确认表。 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 通过交车激发顾客热情，感动顾客，并建立长期的关系： 做好交车前的准备工作，进行预约 在交车过程中保持对顾客的关注，热情友好 确保有足够的时间进行操作说明、文件和费用、回答顾客疑问 建立顾客与售后服务部门的联系 通过简短热烈的交车仪式激发顾客热情 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户 交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 顾问式销售流程 衡量成功交车的标准 下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准： 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁（清洗过、无污点） 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法与解释用户手册 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程 交车时的礼貌和友好程度 交车过程中关注顾客（不会分心到其他人） 车况（无凹陷、划痕等） 顾问式销售流程 顾客从签约、交车到使用，其兴奋、关心程度达到顶点。 销售顾问的兴奋曲线则到签约时急速升高，之后便逐渐减少关心。 顾客的不平、不满在交车之后马上升到顶点。 差距大的时候，对顾客“照顾不周”等大问题一定会产生。 顾客若能经销商全体员工的关心对待，则更容易满足与信赖。 拉近顾客与销售顾问两者兴奋曲线差距的活动是全体员工都参与的顾客接待活动 充分准备 展厅接待 需求评估 完美交车 售后跟踪 潜客开发 报价成交 试乘试驾 选车介绍 异议处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾问式销售流程 Step 9 售后跟踪 工具 关键要领 见“工具集锦” 附表11－感谢信。 顾问式销售流程 Step 9 售后跟踪 维持与顾客的长期关系，保持顾客满意，并通过顾客推荐赢得获取新客户的机会： 新车的售后跟踪由销售顾问执行，顾客首次回厂保养后由市场客服专员跟进 重视与已购车顾客建立日常联系，请顾客推荐潜在顾客 Step 9 售后跟踪 客户档案整理（1） 2天内回访（2） 销售经理一周内向客户致谢（3） 一个月内跟踪联络（4） 通知免费保养（5） 售后跟踪（6） 客户跟踪与挖掘（7） 提醒客户，第一次维护事宜 帮其预约保养或上门服务 定期和客户联系，情感延续 和客户建立持续发展的关系，节日或客户重要日子致电、送祝贺卡或小礼物。 步骤与要点 详细填写顾客管理卡 关心各项功能是否清楚 强化满意度，取得认同 顾问式销售流程 ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的车