销售攻心术—曹华宗.pdf

目录 Content 序 言 目 录 （1） 目 录 （2 ） 1．销售≠卑微的行业 2 ．像商品一样，展示自己 3 ．塑造打动人心的第一印象 4 ．设立目标，超越自我 5．诚信让你的推销之路走得更远 6 ．做真实的自己 7．赢得潜在资源的拓展力 8 ．展示你灵活聪慧的应变力 9 ．拥有让自己光彩四射的才华 10 ．自我肯定，让自己高大起来 1．做自己情绪的主人 2 ．自信，方能赢得客户认可 3 ．忍让与业绩成正比 4 ．“好脾气”创造好业绩 5．练就“一笑了之”的豁达心态 6 ．鼓起勇气，战胜怯场 7．拒绝悲观，坚持到底 8 ．磨炼恒心，绝不半途而废 9 ．积极应对“销售低潮” 10 ．克服恐惧，练就“厚脸皮” 11．遇到挫折，永不放弃 1．解读顾客的消费心理 2 ．客户认为自己本来就是上帝 3 ．抓住客户的“从众”心理 4 ．人人都想享有VIP待遇 5．客户都有怕上当受骗的心理 6 ．价格对客户的影响 7．客户都有占便宜的心理 8 ．客户只关心自己利益的心理 9 ．你不卖，客户偏要买的逆反心理 10 ．客户的购买动机来自内心满足感的获得 11．客户要的是宾至如归的感觉 序 言 “成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句 名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需 要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交 战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好 地完成自己的销售工作。 同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼， 其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也 不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。 同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户 的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更 好地提升你的业绩。 美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩 的300倍。在众多的企业里，80% 的业绩是由20% 的销售员创造出来的， 而这20% 的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同 的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相 同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。 由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你 的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不 讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户 的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。 但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重 要环节。然而，所有的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可 以说顾客就是市场。因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想 的，这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员，却往往会起到适 得其反的效果。 本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对 销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人 员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的 工作有着很强的指导作用。 所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、 观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行 业中的一名佼佼者。 最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！ 曹华宗 2009年12月于上海 目 录 （1） 第一章 销售产品前，先推销自己 1. 销售≠卑微的行业 2. 像商品一样，展示自己 3. 塑造打动人心的第一印象 4. 设立目标，超越自我 5. 诚信让你的推销之路走得更远 6. 做真实的自己 7. 赢得潜在资源的拓展力 8. 展示你灵活聪慧的应变力 9. 拥有让自己光彩四射的才华 10. 自我肯定，让自己高大起来 第二章 销售人员应具备的心理素质 1.