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TSC销售培训_2015013031
大客户开发与管理 –销售实战
TSC公司销售Workshop –2015年1月
1
销售人员面临的挑战
客户开发计划
商务谈判
其 他
销售预测
竞争分析
发货，追款
与其他团队沟通协调
这些工作之间存在着什么样的逻辑关系及优先级别?
2
如何成功突围？
什么样的销售人员容易获得成功？
从客户的角度看问题
喜欢你
信任你
尊敬你
3
名人名言 –乔 ·吉拉德
销售是一项需要技能，工具，经验和实践的职业
技能：
产品和应用知识，销售方法
工具：
销售及销售管理工具
经验：
直接和间接经验
实践：
综合应用“技能，工具和经验”的过程
4
课程设计
目标市场与定位 建立销售流程（1）
目标市场 客户拜访准备
目标客户 制定拜访目标
客户拜访总结
业务定位
练习二
发现潜在机会
客户分类 建立销售流程（2）
借力关键人
机会分析
需求挖掘分析
练习一
练习三
5
课程设计（2）
建立销售流程（3） 建立销售流程（4）
竞争态势分析 客户异议处理
制定成功策略 商务谈判
产
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