招商工作欠缺执行力.PDF

主讲人：王宁 2015-3-2 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利 ） 润丰厚的好处显而易见。在近几年的商业地产建设热潮中， 商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商 业地产的蓬勃兴起。 由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销 售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策 划与招商成为确保项目成功的关键。 因而对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点和 正确的方法就有利于商业地产项目的运作成功。 Page 2 一、商业地产招商的特点 二、商业地产招商的流程 三、商业地产的项目定位 四、商业地产招商的核心要诀 五、商业地产招商工作的操作要点 录 六、商业地产招商的误区 七、如何克服招商中的问题 八、商业地产招商策略 九、如何管理招商团队 十、商业地产术语 Page 3 与传统的商业相比 地产商业招商具有五大特 点 Page 4 目标客户主次分明 租金高低悬殊，租期长短不一 招商时间长 招商难度大 招商技术要求高 Page 5 （1）首先是确定主力店群，其作用主要有四个：  有助于稳定整个项目的经营。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使 项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；  知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对 中小店群的招商；  主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，可以帮助项目在日后的营运中， 能在保持一定客流的基础上发挥更大的效用；  主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 Page 6 （2）接下来再确定中小店群，其作用主要有二个：  按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的 消费群的购物或消费需求。  中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和 是项目的主要利润来源。 Page 7 （1）主力店群  投资大，投资回收期长，租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十 年；租金相对便宜，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%； （2）中小型店  租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 Page 8 深圳市某近8万平方米的购物中 心，先行入驻的主力店某百货 店，其租金为80元/平米•月， 租期为十五年；而同一层楼名 店廊的铺位租金高达300— 800元/ 平米•月，租期为三年。 Page 9 地产商