我的新销售探究.pptx

;开场白;;;你能便宜点吗？; 我认识你们老总，便宜点，行吗？;老顾客也没有优惠吗？;你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？;;;;我再看看吧; 你们质量会不会有问题？;; 把赠品折算成钱，给我便宜点吧。;“把零头抹了吧，也就20块钱。”;;成交的心理障碍;成交的时机;结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一款还是那一款？”“我帮您包起来还是您现在就戴着？”二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！;话术模板;金牌销售员的应答话术;顾客嫌贵？; 真正认识太贵了？;正确认识太贵了？;顾客嫌贵的表现;这款手表多少钱？（9种经典解答话术）;;;;3、我完全理解您的感受，很多人也和您一样认为价格贵了点，但当他们买了使用一段时间后，后来才发现这个价格是非常值得。(讲故事并拿出工具给顾客看) ;;注意事项：1、条条大道通罗马，不要局限在一个方法上。2、多用反问技巧，掌握主动权。3、多用赞美，架桥铺路，创造良好的感觉。4、时机不对，懂得转舵。;我没带那么多钱/我没带钱？（4种经典解答话术）;3、没关系，来看一下这款手表吧，功能差不多价格要实惠好多。只要你满意，我相信你一定会来找我买的！（下台阶） 4、如果下个月您的工资减少了，您一定会缩减您的生活费，对不对？所以，您只要每天节省多少钱就能拥有这款手表了，而且这款手表您是非常满意的，喜欢的东西拥有不了是非常遗憾的事，您说是吗？减少一点生活费是一时的，而产品带给你的好处时长久的，您说呢？（打比方） ;注意事项： 1、判断顾客异议的真实性，保留顾客的面子。 2、多用假设举例的方法说服顾客，暂时避开对产品价格的讨论。 3、多用反问的方式，掌握主动权。 4、给顾客下台阶的同时，别忘了加深顾客对你的印像，为二次销售打好基础。 ;你们的手表价格要比别人的贵;3、每个人都希望用最低的价格买到最优质的产品，您觉得这个可能性有多大呢？我们的手表是要贵点，是因为我们的手表具有……特点（列举产品的优势） 4、是的，我们的手表价格是要贵一点，是因为我们是正规厂家出品的，而且可以肯定的告诉你，我们的售后质量更有保障。（列出贵的事实，并强化） ;注意事项： 1、了解并分析竞争对手的信息，做到心中有数。 2、保持积极的心态与自信。 3、同样的产品不一样的表现形式。 ;真的值这么多钱吗？;注意事项： 1、利用反驳法，特别要注意说话的语气，要和蔼，不要咄咄逼人。 2、帮助顾客寻找、发现、认可价值。 3、让顾客信任的关键两点：服务到位与产品介绍的专业化。 ;再给我便宜点？（6种经典解答话术））;4、***是全国统一零售价，因为近期搞活动所以才****不能再降价了。（不可抗拒法） 5、对不起先生，不是我不给你便宜，实在是不能再便宜了，就算我们店长/经理过来，也只能是这个价格。（不可抗拒法） 6、这个价格已经是底价了，如果您真要让我给您优惠，恐怕优惠的部分就得我自己贴了。（感情打动法） ;注意事项： 1、让价要遵循多回合，少让步的策略。 2、说话要注意语气的严肃和真诚。 3、“感觉”在销售过程中很???要，要特别注意;注意事项：10个警示;6、有目标的推荐产品。 7、找出产品的关键优势 8、价格的探讨一定要等到顾客有了购买欲望之后。 9、处理价格要讲究诀窍（什么时候拿贵的比较，什么时候拿差的比较） 10、话术需要整合才能发挥最大的作用。 ; 价格对顾客而言永远都 是偏高的 ;谢 谢！