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店铺形象观肤色透视病症
第一章 店铺诊断:知病
才能下药
经营一家店铺,你是否会经常遇到这样的问题:
感觉在管理中存在很多的问题却不知道问题出现在哪里,我们揪心!
在店铺中投入很多人力、物力、财力,却达不到预期的收益,甚至入不敷出,我们烦心!
货品琳琅满目,顾客却就是不买,转圈走人,到隔壁家去买同样的货品,我们闹心!面对这些问题,作为管理者,我们却无能为力,独自摇头,看着一天天的支出付诸东流,我们心如刀割。
成功一定有方法,作为经营者应该学会诊断店铺经营中存在的问题,对症下药,解决问题,实现店铺业绩翻番,日进斗金,让我们安心。
人生病了要看医生,医生通过望闻问切的方法帮你找到病因,并对症下药,就能祛病健康。
那么,要是店铺出现了问题,该怎么办呢?我们也需要按照店铺运营标准对店铺进行望闻问切,找到阻碍店铺发展的关键症结,并开出药方。因此,店铺诊断是一种有效的店铺管理方式,是店铺的日常管理工作之一,是店铺业绩提升的一种有效管理手段。
当店铺发展受到阻碍时,唯有诊断,方能对症下药,店铺诊断是帮店铺经营识别方向、理清脉络、确定取舍。
1) 店铺诊断的目的
通过实地诊断,我们可以全面了解店铺情况,从而发现提高销售业绩的机会根据诊断的问题制行动计划,并将计划有效落实。
2) 挖掘“真因”
一般情况下,我们认为店铺业绩不好的原因有如表1-1所示表1-1 店铺业绩不好的原因
业绩要素 店铺业绩不好的原因 市场 市场大环境不景气品牌知名度不高 经销商 经销商管理不善资金不足 产品 产品设计不新颖没货卖 员工 员工的销售技巧差员工心态差 我们看到的这些原因,都是真正的原因吗?
一件事情的发生,有着表面的“假因”和潜在的“真因”,我们在店铺实地诊断时,应注重事情发生的“真因”,制有效“对策”并实施。挖掘问题背后的“真正原因”才是店铺诊断的。
2. 诊断后问题解决的程序
店铺诊断过程中应该按照如图1-1所示的流程行问题分析,在分析时应注意以下问题:
清楚明确确定问题;
寻找出阻碍成功的3个障碍;
总结出有助于成功的3个方法;
制并确定行动计划;
将行动计划贯彻落实。
3.店铺诊断的问题分析鱼骨图分析法
利用鱼骨分析法(见图1-2),可以清晰展现店铺各个部分的问题所在。但是鱼骨图诊断法存在很多常见的误区,如:
过于发散,不能用KPI(((印证重点与非重点环节混淆
(3) 逻辑不清晰
(4) 缺乏事实检验
图1-2 店铺诊断鱼骨图分析法4.店铺诊断的步骤
店铺诊断可分为个步骤,即诊断前、诊断中和诊断后,具体的内容如图1-3及表1-表1-所示。
图1-3 店铺诊的个步骤
表1-诊断中店铺诊断内容表
外部诊断 商圈诊断 商圈的构成因素商圈周边环境(百货、广场、超市、体育馆等)
交通情况划分(人流向、车流、系统、周边停车位及交通畅通)
所在区域的定位(商业区还是居民区)
消费群体的定位(职业、年龄)
商业氛围(竞争对手、店铺面积) 竞品诊断 我们的竞是谁
竞销售哪些产品
竞品的营运状况
竞品的促销活动
竞品优势
竞品的机会点
对应竞争店评比见表1- 顾客诊断 顾客的年龄阶段
顾客的消费能力
顾客选择哪家竞品
顾客的忠诚度
顾客购物习惯
客流发源地 内部诊断 货品诊断 招揽顾客的商品哪些商品是顾客需要的
有哪些商品可进行搭配
商品采取的价格策略 业绩诊断 库存报表业绩保障
销售报表业绩来源
类比占比业绩提升
分析的内容包括:如何使店铺库存结构更合理销售走势分析和畅销款分析 店铺诊断 店铺诊断可分为两种,由外向内看和由内深入看
店铺诊断的内容见表1-所示 表1- 店铺诊断的内容
由外向内看 顾客选择进入店铺的首要因素,取决于店铺能否吸引顾客由外向内看的内如下:
人流量及流向
观察店铺外招、门口及店铺外部广告
橱窗陈列是否新颖
店铺灯光合适吗
员工的精神面貌店铺饱满
促销内容清晰、显眼
店铺热闹 由内深入看 顾客进店后的购买欲强与弱,取决于店内的“”,因此不管是在“淡场”还是在“旺场”时,都要考察如下内容:
店员的精神面貌
店铺卫生活动宣传POP
陈列是否合适
动线规划是否合理
销售气氛是否活跃
店员的服务店员的推荐能力怎样
收银工作如何
店员团队协作怎样
店长在做什么 表1- 竞争店评比表
店铺 比竞争店优 与竞争店相同 比竞争店差 调查日期 极优 优 稍优 稍差 差 极差 填表人 店铺面 店铺 顾客接近性 店铺气氛活性化 门清洁度 POP布置物张贴悬挂 设备配置 门照明 商品面 商品鲜度管理 商品台账管理 门动线规划 货架
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