当顾客明确表示-纤丝鸟.PPT

促成 促使成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； 掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 促成技巧 之 请求成交法 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 适用顾客类型：自信型 不适用的顾客类型：分析型和主观型 优点：直截了当，快速达成销售 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断 示例： “请您到款台交款吧”， “您别犹豫，效果这么好，就买这款吧” 促成技巧 之 推定成交法 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。 示例：销售人员在获得顾客信任的基础上，假定顾客会购买产品，帮助他们做决定。例如： “我把您的鞋给包起来吧”。 促成技巧 之 选择成交法 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。。 适用顾客类型：保守型或迟疑型 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。 示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，例如运用如下的提问： “您喜欢用现金还是刷卡进行支付？” “您要黑色的还是白色的呢？” 促成技巧 之 总结利益法 定义：总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。 适用顾客类型：自信型和迟疑型 优点：简单有效，适用面广 促成技巧 之 连续认同法 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。 适用顾客类型：安全型 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的顾虑，让他下定决心。 示例： “您很喜欢这款衣服的配色对吗？” ，“您觉得穿着也很舒适对吗” ，“对啊，这些都是我们这款衣服的优点，您穿上这件衣服即舒适又保暖，感觉会相当不错的。” 促成技巧 之 价格优惠法 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售 适用的顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。 促成技巧 之 最后机会法 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾客迅速作出决定。 适用的顾客类型：迟疑型 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时 示例：“这个款式特别畅销，现在只剩一件了，如果今天不买恐怕买不到了”，“这个款式是我们的限量版，卖得很快的，再不买就没了” 促成技巧 之 T型对比法 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理由，帮助顾客分析比较并力邀成交。 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔细分析； 示例：在自己的头脑里形成这样一张T型表给顾客做清楚的分析比较而非真正画出来。 促成技巧 之 渐进法 定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的附加推销做铺垫。 促成技巧 之 退让法 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。 促成注意事项 （1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定； （2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。 （3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中意的商品； （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点； （5）“成