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培训和发展—中国财富管 理行业光明未来的前提 刘锋 feng.liu@fpsbchina.cn 提纲 • 优秀的私人银行家需要具备哪些技能和素质？ • 为何难寻有经验的合格理财顾问？ • 银行如何克服寻找，训练和留住员工的问题？ • 怎样的培训恰当并有效？ • 在中国财富管理市场，什么因素让员工忠诚？ • 留住人才——寻找激励员工并保持其忠心的 可持续的方法 私人银行业务模式 私人银行客户的价值链 私人银行服务体系的打造 消费者想从金融机构得到的服务？ 客户体验是成功与否的关键 私人银行客户的价值链 财富创造和增值 财富保全 财富分配和转移 4 私人银行服务体系的打造 5 消费者想从金融机构得到的服务？ • 由于不明朗的经济形势、动荡的高风险金融市场及复杂难辨的 金融理财产品，越来越多的消费者需要多方面的服务。 • 相关机构的研究表明，很多消费者希望从他们的金融顾问那里 得到中肯的建议，如何确定和辨清人生目标，如何按其重要性 划分优先顺序，以及如何达到这些目标。 • 具体包括（但是不局限于）：家庭教育、风险规避和转移、退 休后的生活方式、税负的有效管理，以及传承的计划和安排。 这些建议很多都包括家族企业与个人财务整合在一起的规划， 有些还有进一步的拓展，涉及跨境问题的理财规划（比如家族 成员海外留学、移民、国外资产购置、多国税收体系管辖权的 问题，等等）。 6 客户体验是成功与否的关键 • 金融机构高管应该独立考虑的一个重要层面是对 业务模式的客户体验。 • 客户希望的体验包括：容易接受，有教育性且得 到应有的尊重，易于实现、有弹性、有私密性， 与自己的真实风险（比如波动和损失）容忍度相 一致。 • 客户需要的是值得信赖的理财顾问，而且他们相 信，理财顾问会把客户的利益放在首要的位置。 7 如何持续提升财富管理 的执业水平 私人银行家的素质和品行 私人银行家应具备的技能 金融机构的财富管理人才队伍 建设 私人银行家的素质 • 个人品行—自尊，自信，诚实，可靠； • 个人智慧—如何与客户分享你多年沉淀下来的知识和经 验； • 个人魅力—如何让客户愿意跟你在一起。 • 产品可以克隆，服务大家也差不多，可是个人魅力是无 法克隆的，如何让客户感觉愿意跟你在一起，这就是关 系到人的素养，所谓十年树木、百年树人。 • 对于大多数的富人名人，他需要资讯也需要银行服务， 可并不那么迫切，他渴望的是跟你在一起分享你的智慧， 分享你的魅力， 私人银行家应该有什么品质？ • 行为得体－着装和化妆，谈吐，身体语言 • 有品位，有修养，有专长，有文化 • 诚实可靠 • 审慎自律 • 独特的竞争力视角 • 广博的知识 • 丰富的阅历，工作涵盖不同领域 • 洞察力和“整合”能力 • 品行，智慧，魅力形成的个性化的竞争力 © 2006, Financial Planning Standards Board Ltd. 私人银行家应具备的技能 • 可能精于某个或多个领域，或运用特殊方法来优 化计划 • 除了发展技术知识和专业技能，还需培养和发展 –口头与书面的沟通能力 –批判思维能力 –决策能力 –团队精神 –探索和终身学习能力 © 2006, Financial