建立销售渠道的10条黄金法则供参习.docxVIP

如何进行销售渠道拓展序言:本文所述内容均源自于编者本人市场一线的动作和全国综合管理的领悟而得,虽不及各类营销学派书籍,但也希望能对大家有一定的参考价值.本纲要共分为三大部分:上篇:渠道的定义及天正目前的渠道现状;中篇:一般渠道开发的基本流程和原则;下篇:开发渠道客户黄金法则10条及相关案例上篇渠道的理解以及天正目前的渠道现状渠道，从某种角度上可以理解为：一个品牌的产品，从生产企业通过或绕过部分中间商、零售商环节销售到终端用户（广大消费者）的各种通道的总称。按照是否通过或多或少的中间商环节，可将渠道分类为经销（分销）渠道和直销渠道。传统而言，我们习惯性地将渠道理解为经销（分销）渠道。在当今市场经济环境下，生产者的产品需要顺利销售出去，而广大消费者或单位用户则存在形形色色的产品需求，其二者在时间、地点、信息、产品、价格、所有权等诸多方面都存在差异和矛盾；只有通过一定的营销渠道才能将适当的产品和服务以适当的价格和方式供应给广大消费者和单位用户，从而克服生产者和需求者之间的差异和矛盾，满足市场需要并实现了企业的销售目标，为企业和品牌的发展奠定基础。总而言之，渠道是一类产品从生产者到需求者之间的桥梁纽带，是任何一个企业和产品得以存活与发展的基础。目前我们天正的营销模式主要以渠道批发、分销和零售为主,具体可分解如下：1、总经销商（批发、直销、零售）——分销商（二级再批发、零售、直销）——终端用