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2011对营销人员培训 第一部分：了解发行员的权利与义务 营销人员首先要对公司和产品有大致了解（简要介绍公司和产品情况），便于在推销的过程中应付各种问题。 营销人员在推销过程中必须负责好自己负责的区域（也可不限定区域），主动进行扫楼销售（可以两人一组）。由于时间紧、竞争大，所以采取“N层地毯式”推销-----对每一个新生都让N个校园营销员轮番轰炸，直到购买为止。（来一个新生就说服一个新生帮你销售） 每一天征订完毕之后必须将全部的货款交到主管手中并且做好统计和结算。把在自己手上征订产品的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上营销人员的姓名电话。 自己负责区域内业绩做到30%以上的营销人员可以向主管申请调动区域。 硬件的准备：样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信任） 软件的准备：1销售心态（积极的，主动地，空杯的，双赢的，包容的，自信的，行动的心态）2.业务知识：你必须要非常的了解自己的产品的卖点，在销售的过程中，你一定要记住，1你要介绍你是谁，2你要销售什么，3你要销售的产品对他有什么好处，4如何证明你讲的真的？5为什么他非要跟你买，6为何他是现在买，不是以后才买？ 带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好征订记录，避免自己重复走已经订过的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。 注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（主管要教他们验证钱的方法） 注：有征订的，当场开发票收钱。 第二部分：对于推销技巧的培训 关于进门推销： 对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做很有好处：一就是可以避免让保安看到；二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。 先进行自我推销再到产品推销（举例） 记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。 在进门之后切忌开门见山地说自己是来推销的人，避免新生的反感，以免上当，没有保障。自己也没有的可以另外想办法，换一种方法或者说辞切入。 面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。 举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我才取得是“你们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候起他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。 找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下。 面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。 进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订我们产品的那个人。他们一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等。 面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧到下一个宿舍。 最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学生等。 在第一时间抢占第一市场：进门之后要主动向学生介绍产品特点并解释相关送货制度等问题，如果没有及时送到可以直接拨打发票上面主管的电话。 重点：在新生活其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。 如果有人提成同行的产品好处，我们就主动出击盘点竞争对手弱势： 在推销的过程中应该将我们产品的优势与其他竞争产品的弱势进行对比，面对不同的竞争对手有不同的竞争技巧：强调：杂志的好处，在这个过程中可以引导新生自己说出竞争对手的弱势会更具说服力。 在推销过程中遇到竞争对手在推销： 我们采取进去，把我们的宣传单或者产品放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。 解析：我们那样把产品放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一