新世纪液体壁纸渠道策划.docVIP

新 世 纪 液 体 壁 纸 渠 道 策 划 巨人策划小组 裘厉洋 许波 朱敏 徐炳 沈小利 洪志雄 徐昕溦 1 渠道模式策划 1.1分析顾客需要的服务产出水平 要明确该产品的目标市场是中产阶级人群市场，而且所选的目标市场中消费者要购买的产品是液态壁纸，主要功能是美化以及提供健康的家居环境。 确定消费者的购买地点：主要是与专卖店、建材市场、网上销售、与一些家具店的合作。 （1）开专卖店：前期宣传工作确实到位，确定销售思路后开设专卖店，有利于树立本产品形象。 （2）网站推广、销售：在淘宝，京东等网络平台上发布店铺信息，接收网上客源。 （3）建材市场：建材市场是大多数消费者在装修时首选的购买地点，所以我们在该市场要选个有利的店铺。 （4）合作联盟：挑选些可靠的盟友，共享顾客群，在顾客表示要到其他店铺看看时推荐联盟内部的店铺。 （5）通过与装修公司的合作，达成协议使装修公司向顾客推荐使用我们的液体壁纸，给予他们一定的提成。 （6）通过公共关系进行与房地产开发商的合作，承包优惠接到批量房子装修的订单。 1.2 建立渠道目标和限制因素 目标：我们建立渠道的目标是想在实现所期望达到经济效益目标的同时使得整个渠道的成本最小，从而更能满足消费者的要求，提高竞争力。 限制因素：在建立渠道的时候，我们需要考虑到多方面的限制条件，例如产品条件、市场条件、企业自身条件、环境条件。 产品条件：我们的液态壁纸分为许多层次，争取满足大多数目标顾客的心理价位。液态壁纸本身是环保健康的新兴产品，满足现代人追求健康的消费需求。 产品技术：蕴含着很高的科技含量。主要功能是提供健康的居家环境。 市场条件：液态壁纸行业目前没有绝对的龙头企业，这为我们店铺的生存和发展提供了机会。 市场竞争：已有的液态壁纸店铺是一大竞争者，另一大竞争者是传统壁纸提供者。 企业自身条件：我们店铺规模不大、实力较弱，无法轻易获得消费者的信任，必须要将品质工作坚持到底，培养顾客群。 声望和市场地位：这方面存在的不足不是一朝一夕能解决的，我们能做的最有效的工作就是确保产品品质与提供优良的服务。 控制渠道的要求：尽量缩短渠道长度，减少成本，并要注重渠道维护工作。 坏境条件：我们的产品主打环保健康牌，同类产品极多且良莠不齐，形势要求我们必须努力。 1.3选择渠道模式 直销模式是一种厂家直接把商品销售给消费者的销售模式。我们采用直销模式的方式主要有专卖店直接销售，网上订购等。由于我们的产品——液态壁纸适合直销，所以我们决定投入大量的广告进行宣传，进而打响该产品的知名度，同时我们要培育优秀的销售服务队伍，建立庞大的全球信息和通信网络，这样做有利于厂家与顾客之间的直接互动，从而建立良好的顾客关系。 1.4 对渠道进行评价 1.4.1 经济效益分析 经济效益是首要衡量指标，我们的最终目的在于获取最佳经济效益。由于不同的分销方案会产生不同的经济效益，因此要全面进行衡量。分销渠道的衡量最基本的是计算和比较销售量、售价、成本及利润。在估算、比较过程中，我们追求的并不一定是销售量最高或者成本最低的渠道，而是在于求得销售量与成本之间维持一个最适当的比例，从而使得采用这种渠道结构时企业的长期经济效益最大。 1.4.2 控制程度分析 直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能直接与厂方互动，通过这种互动，不管是通过互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，顾客都可以十分方便的找到他们需要的产品，并随时得到十分专业的服务。厂家可以准确的了解顾客的信息，很好的进行跟踪服务。它可以通过其他途径，与顾客建立互动关系，从而更好的维护我们店铺与顾客之间的关系。 1.4.3 适应性分析 由于市场环境需求和由此产生的各方面的变化，要求我们企业有一定的适应能力。这种适应能力表现在渠道选择上要求企业积极采取更适当的渠道方式及结构。而在实际营销活动中，企业选定任何中间商，都应承担一定的责任，不能随时变动。 2 渠道管理策划 2.1 选择渠道成员 在渠道成员选择之前，确定相应的标准是必要的。从财务实力、销售能力、产品组合特征、管理效率和公司文化这五方面。这五个方面是互相制约的，一好皆好，一坏皆坏。 企业选择渠道成员有两个最重要标准：可匹配的产品线和适宜的市场覆盖区域。再加上双方合作的意愿与相融性，也能选择出合适的渠道成员。 但是，我们公司并不是一家实力雄厚老店，而是一家刚创立不久的新公司，而且我们选择了直销，所以我们选择的渠道成员为制造商——消费者。我们会派些营销人员进行直销，令我们与消费者零距离接触，更好地明白消费者的需求。 2.2 评价渠道成员 渠道成员的好坏，实际上是决定我们的成本、利润的增减，因为每一个成员的素质与行为直