国际商及务谈判文化差异.ppt

* 二、韩国谈判风格 1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。 1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男 子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多 用谦、敬语。 4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新 加坡与邻国的关系问题。 5、对“恭喜发财” 较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。 6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则 多采用“摸手礼”。 7、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎 * 二、新加坡文化 * 三、新加坡谈判风格 1、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。 2、“面子”在与新加坡人的商务谈判中具有决定性 意义，要尽可能以体面的方式进行。 3、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往不 喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方 背信行为十分痛恨。 4、不需经心准备礼节和闲聊，准时参加谈判。 5、谈判的进程比具有交易导向文化国家要慢，是坚 持不懈的谈判者。 1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称。 德意志人占５９％，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。 2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。 3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗 有红色的色彩则不感兴趣。 4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共 场合窃窃私语是十分无礼的。 5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会 斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。 6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视 对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。 7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃， 一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。 8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。 * 四、德国文化 * 1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法 掌握详实一手资料。 2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水 喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判 议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。 3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标，追求 严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判效率。 4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。 5、崇尚契约，严守信用，具很强权利与义务意识。 四、德国谈判风格 1、全称大不列颠及北爱尔兰联合王国。主要宗教为基督教。 2、服饰礼仪：讲究“绅士”“淑女”之风，男士着西装，女士着套裙，较 喜欢黑色服装。正式的场合，忌打条纹领带；忌不系袖口的扣子； 忌在正式场合穿凉鞋；忌以浅色皮鞋配西装套装。 3、习俗禁忌：国花是玫瑰。对于死亡象征的百合花和菊花十分忌讳。国鸟是知更鸟，十分宠爱动物，狗、猫尤为喜爱。厌恶黑猫。 4、忌讳在屋子里撑伞；忌讳从梯子下面走过。 5、社交礼仪：比较传统守旧，难于打交道。不善于夸夸其谈，感情不 外露，不喜欢在公共场合引人注目。 6、见面使用最多的是握手礼， 7、餐饮礼仪：不吃狗肉，不吃过咸、过辣或带有粘汁的菜肴。嗜茶如 命，喝红茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐与晚餐之间的一 顿小吃，也是“以茶会友”的一种社交方式。 * 五、英国文化 * 1、比较冷静、持重：初次接触与对手保持一定距离，时间 长才接近。开场陈旧坦率，有自信心，不允许讨价还价。 2、十分注重礼仪，崇尚绅