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农村电商需要渐进式推进 　　传统家电连锁企业国美、苏宁2009年就完成了全国重点城市覆盖，随后开始向三、四级市场渗透，但由于实体店体量偏大、投资成本过高，而三、四级市场、农村市场相对分散、消费单价不高，成本收益不匹配导致实体店面难以真正下沉。随着电商O2O购物兴起，将体量较小、投资相对较小的“虚实结合”店面结合电商手段向三、四级市场、农村市场延伸成为可能。加之厂家本来就想开发好乡镇市场，因此，在苏宁、村淘、京东在下沉过程中，厂家都愿意积极跟进配合。 　　以线上下单+线下配送的O2O模式代替传统门店经销模式下沉农村市场。 　　2014年以来，苏宁开始在全国推广“易购服务站”项目，衔接苏宁原有网络布局，打造面向三、四级市场、农村市场的新型市场连锁渠道。据一个接受厂家“命令”要与“易购服务站”合作的县级市场的经销商考察后告诉记者，苏宁的“易购服务站”系直营，店内面积在200平方米左右，但由于大量商品以虚拟图片形式呈现，店面可以销售的商品品种实际并不少于实体店面。 　　店内的员工均由苏宁所派，通常由三个人组成，一个店长、一个物流加一个导购，目前月销售额达100万元，主要以大家电销售为主。店内并不产生线下销售，以线上销售为主，其中导购的主要工作就是代顾客下定单。顾客可上门提货，也可由门店送货上门，如果是县城的顾客则由总部直接配送到顾客家里。远程的农村送货估计需要收费，就算不收费，也是短期的推广，长期下来，肯定要收费。 　　本来国美、苏宁下沉到县乡市场有点困难，通过这种方式下沉县乡，也是前期攻城掠地较好的方式。以前，苏宁在县城的门店投入成本很大，但单店效益并不高，而这种店比实体店的经营成本低很多。但目前单纯的靠这种门店带来销售规模还很难，只有在全国各地都有这种店，达到一定的规模效应时，销售规模才能起来。现阶段，作为一个新兴的终端网点，再加上有一定的概念性，当地的消费者还不是很认可，接受起来有一定的难度。 　　从过去的线下家电连锁商到现在的全品类商品线上、线下连锁商，线上下单+线下配送的O2O模式代替了原来的进店购物模式。此外，各平台商也一直将增加商品品类作为一项重要工作推进，将土特产引进店里，而农村地区也是其商品品类重要来源。如目前，苏宁经营的商品从过去的不到30万种扩展到1800万种，新增的商品绝大部分和百货超市类商品有关，其中相当一部分来自于农村，而苏宁还致力于进一步丰富其优质农产品来源。 　　在农副产品的引进上，政府会有一定的补助，通过和多地地方政府合作，苏宁正在有计划地推行地方特色馆建设，实现地方特色产品外销。这种渠道创新有益于帮助苏宁解决“农产品进城、工业品下乡”、完善农村市场方面展现出其价值。苏宁的“易购服务站”实际上并不仅是一个简单的商品销售平台，其驻店人员在进行销售和消费者教育的同时，也是在为线上苏宁易购平台争夺人口潜力巨大的农村地区会员。 　　要充分了解各个品牌的代理区域划分，合作时要尊重厂家和经销商的利益。 　　顾客从店里下单后，基本上由苏宁所在区域的分部到当地的经销商处采购进货，然后配送到顾客家里，与当地的经销商有一定的冲突。如一个德州的顾客在线上购买一台美的料理机，目前的流程是苏宁从济南美的经销商处配货送到德州地区，并不是从下单的区域德州经销商处采购。因为不是地采，与工厂的代理区域设置上很容易出现冲突。对德州的经销商而言，因为平台与工厂签了大盘协议，工厂总部要求此经销商送几台样机过去陈列。那么一不从德州经销商这里采购，二还要支持免费样机，这个经销商肯定就不愿意支持这个店了。 　　因此，农村电商平台在下沉过程中，在与厂家合作时，如果只按照自己的规则和方式来定合作的模式，在不了解各个厂家在代理区域划分上盲目采购，很容易出现县级经销商抵制的问题。这是个全国性的现象，现在很多遇到这种问题的县城经销商已经开始向厂家反映这种情况，等待工厂协调把各个平台在县城门店的采购权直接下放到地方的经销商手中，只有厂家调整过来后，地方经销商才会做后续的支持和配合。 　　其实，以前国美、苏宁在全国扩张时，在渠道合作上，由于对家电厂家的流通环节不了解，也不是很尊重厂家的渠道划分，这是导致国美、苏宁在县级市场门店经营不良的主要原因。毕竟由于这个终端在当地市场带来了窜货，当地的经销商持抵制的态度也是理所当然。所以，在合作时，要充分尊重合作双方的利益。 　　找准运营模式的财务平衡点。 　　现在各平台下沉的主要问题是渠道经营权与配送之间有一定的矛盾。如农村的消费者在村淘店购买一台豆浆机，最方便的提货点就是县城的仓库，最快的物流就是从县城送到村里，但如果送到消费者家里，成本很高。当然，物流不是单纯的送这一台豆浆机，可能还有别的产品，但因为供应商不是一家，当销售规模很小时，成本仍然较高。如果选择供应商统一送到村淘店，村淘店再整合后