第2篇程序：探询、准备.pptVIP

第三章 探询 3.1 阶段目标 3.2 探询的做法 3.3 探询的原则 学习目的：了解商务谈判起始时的探询形式；掌握探询的原则技巧。 学习重点：探询的手段和组织，尤其是间接探询；探询的一般原则。 探询是指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 3.1 阶段目标 一、买方目标 得到卖方报价和相关资料；最好货比三家。 二、卖方目标 找到并得到买方询盘。 引起买家兴趣 保持接触 收到试探性询盘 收到肯定询盘 收到多家询盘(多层次目标） 3.2 探询的做法 一、探询的手段 展会 邮件 传真 介绍…… 二、探询的组织 (一）直接探询（关系、实力) （二）间接探询 如何选择中间人（能力、信誉） 对中间人的管理（人数、分布、 利益、评价） 3.3 探询的原则 一、严谨性 对探询标的特点的认识； 探询部署的周密程度； 对探询结果的预测。 *二、回旋性（标的条件的机动性） 顺向回旋；（从简到繁、从偏到全、从易到难） 逆向回旋。（从繁到简、从全到偏、从难到易） 三、亲和性 具有吸引力 正确选择探询手段和方式 标的条件设计合适 善于运用背景 1949年国共谈判时，在4月的一天，毛泽东接见了国民党代表刘斐先生。刘斐忐忑不安，不知如何开口。毛泽东主动与他拉起了家常话，然后才谈共同关心的事。刘斐对和谈的前途尚有疑虑，就试探性地问毛泽东：“您会打麻将吗?”毛泽东回答：“晓得些，晓得些。”“您爱打清一色呢，还是爱打平和?”毛泽东听出话中之意，就笑言道：“平和，平和。只要和了就行了。”寓意深长的一番话，使刘斐先生疑虑顿释。 日本 S 商社的小野先生当年在西德的一家机械工厂做访问时，其总务科长——一位年轻的西德人，不仅热情地招待了小野先生，而且对小野先生的家庭、兴趣、爱好、生日、所属的社会团体、宗教信仰等都很了解。小野先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成了 S 商社与这家机械厂对的合作，从这家机械厂购买了大量的设备。在此后的十多年时间里，双方始终保持着密切的交易交系。 为什么会有这样的结果？ 原来，西德的这家机械厂对每一个交往过的客户都建立了详细的客户档案，随时可以调用。 *四、策略性 冷热有度；虚实结合；曲直交互。 成都一家广告公司的员工。他们经过“头脑风暴”后，制作了一些李嘉欣的海报，上面写着“我想嘉欣”，并把海报贴在自己的办公桌上和老板必经之处的墙壁上“等老板来视察”。 当天下午，该公司老板来办公区视察，走了一圈后，停下脚步一副不解的表情，问：“你们都想李嘉欣?”员工异口同声地回答：“嗯，我们想加薪”。 案例 天津某公司欲购丰田佳美轿车，先直接向丰田驻中国代表处询价，没有得到答复。于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价。天津公司向A公司打了多次电话催问结果。A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性。丰田公司公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价。A公司把条件转告天津公司代表。天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到码头再说。于是A公司与丰田公司代表均不表态。天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。 分析题： ——天津公司采用了何种探询方式？ ——天津公司与北京A公司是什么探询关系？ ——天津公司的探询工作做的任何？ 案例 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司B公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，天津A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。 问题： 1．天津工厂的探询是否成功?为什么? 2．天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津A公司的探询要做何调整?为 什么？ 分析： 1．天津工厂的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2．天津工厂的委托程序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港公司的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。应让香港B公司的探询纳入天津A公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。 3．天津A