.1141：怎样做保险推销员.pptVIP

孙涛 培训资料 第一个故事：五只虫子 一棵苹果树下，有很多虫子往上爬。期间又来了五只虫子…….. 第一只虫子看到别的虫子都在爬，它也毫不犹豫向上爬去，爬完了这棵树枝就爬另外一棵，它也不知道爬树是为了什么……….. 第二只虫子知道爬树是为了吃苹果。当它找到一个红苹果后，发现另一棵枝头的苹果比这个好，便又向另一棵枝头爬去，到达时却发现这个苹果与远处的苹果根本无法相比，就舍弃这个苹果继续向前爬。爬呀爬，不是埋怨苹果不好，就是抱怨自己相中的苹果已被别的虫子先占住，直到冬天来临，它还在爬，还在不住抱怨….. 第三只虫子不简单，在树下它就用望远镜把树上的苹果比较了一下，瞄准了最大最红的苹果，努力向上爬去。爬行中，身边也有挺不错的苹果，可它不屑一顾，只管朝自己的最终目标爬。它忘了存在的风险，那就是万一别的虫子先到一步，那是什么结局…… 第四只虫子很好玩，爬行中只要遇到苹果，便钻进去大吃一顿，差不多了就向下一个苹果爬，即便有其它虫子占先，它也能够与其和睦相处。它始终是那么快乐…… 第五只虫子呢？在不停的笑话那四只苯虫子。它知道，苹果一旦成熟，自己就会落下来，根本不用那么费劲的往树上爬。它就躺在树下，等着苹果落下来。它可能遇到两种结果：要么拣到一个别的虫子吃剩下的苹果，要么被落下的苹果砸死………. 请闭上眼睛反思一下： 你的从业态度像哪只虫子呢？ 怎样让客户买保险呢？ 请听第二个故事： 有三个推销鞋子的业务员来到一座海岛上，发现岛上所有的人都不穿鞋子。 第一个业务员很泄气，发电报回总部，说这里没戏，他准备到其它地方看一看。 第二个业务员却很兴奋，他告知总部，说这里存在着巨大的市场，他准备留在这里做大量的宣传和研究工作……… 第三个业务员立即发电报回总部，要求立即发一船鞋过来。他在等待货物运到之前，从沙滩上翻出好多小石子撒在人们平常行走的大路上………… 三个业务员谁可以赚到钱呢?为什么? 第一个业务员在寻找需求； 第二个业务员在发现需求； 只有第三个业务员在 创造需求 客户为什么不听你的，因为他的风险意识弱，而业务员失败的最大原因是怕得罪客户，一直不敢大声谈风险。 其实是：越怕死，死的越快。 当客户意识不到他的脚有被扎痛的危险时，你凭什么让他掏钱买你的一双鞋呢？ 失败的业务员有三种形态： 月初------没问题 月中-----没关系 月底-----没办法 原因在哪里呢？请听第三个故事：狼与老太婆 一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音： “别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。” 狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。 晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说： 快睡吧，别怕，狼来了，咱们就把它杀死煮了吃。” 狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。” 别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等，结果往往是饿肚子的多。 而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还心有余悸。 怨客户不讲信誉吗？ 为什么会傻傻的等呢？ 除了过于天真，还有一个原因：懒！一旦有了一丝、甚至是虚幻的满足，便会享受安逸，不再作为。这里有个故事《站着睡觉的骏马》：一天，猪弟弟来探望骏马哥哥………… 假如你愿意做一匹骏马的话，你别无选择，即便是睡觉你也要时刻准备着奔跑。 一个保险推销员要学会 “过五关” 第一：自卑关 我是独一无二的。芸芸众生中没有一个与我一样的。 第二：自我关 成熟的稻子都是会弯腰的。 第三：冷水关 小树是靠浇冷水才能长大成材的。 第四：面子关 请注意：你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢？只能是不断提升自己的价值。 第五：方法关 “魔高一尺，道高一丈”。方法总是比困难多。 心无旁骛 在电视上，看到这样一个镜头：在非洲的大草原上，一群羚羊在悠闲的吃草，忽然，窜出来一只非洲豹，飞快的向