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【顾客利益高于公司利益】? 作者：David Freemantle 时间：2002-4-9 顾客看重诚信的公司——它们值得依赖、坦诚相待、诚实认真。以下是向顾客展示你尊重他们的几种方法。David FreemantleAnastasie Deboux是加纳的Accra的一位银行高层管理人员，有一天她到加纳的Accra市参加一个会议。由于到得很早，她决定去市中心购物。她没有驾车前往市中心，而是将车停在效外的一个车库，并租了一辆出租车三个小时前去购物。? ? 出租车司机最后将她送回到车库，从那里她自己驾车参加会议，然后到酒店入住。司机返回出租车时数了数她付的钱，发现她由于搞不清各种钞票的币值，多付了相当大的一笔钱。当他抬头看时，她已经开车走了。当天晚上，他到各个酒店进行查询，询问有没有一位“长得某某样子，说话带法国口音”的女士。最后终于找到了她入住的酒店，并在总台给她房间打电话。Anastasie Deboux下楼到大厅时，他就将她多付的钱还给了她。她本人甚至都没有意识到多付了钱。显然地，这位出租车司机将顾客的利益置于自己的利益之上——这姿态表现出了诚信。诚信总是与信任、坦诚、诚实联系在一起，顾客愿意选择能表现出诚信的公司。诚信在各行各业都至关重要，应该成为每一个公司及每一位员工的灵魂与核心。就顾客服务而言，当公司所推崇的尊重落到具体的顾客身上，顾客切实感受到尊重时，公司的诚信就表现出来了。公司及其员工应做到言行完全一致，并且其言行要与顾客感受到的完全一致。也就是说，诚信即言行一致。言必行，行必果。顾客们喜欢遵守诺言的一线服务人员，那些服务人员承诺回电话就一定会回，他们送货及时，坚持跟踪服务，解决问题，决不遗漏。顾客不喜欢那种扫兴的感觉：明明被承诺了优质服务，却只能排长队久久等候。考虑合作伙伴的利益你若将你自己或公司的利益置于顾客利益之上，你就很容易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利。如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么，你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系是敌对性的，一方竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。在这种情况下，谈判的目的是运用策略战胜对手，达成最有利的交易，而不管对方会遭受何种损失。许多成功的公司则与顾客进行协作，在很大程度上表现为合作伙伴关系。“双赢”是当今的流行法则，而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。比如说，瑞典公司Sandvic就是最先与顾客依据合作伙伴关系建立密切联系的公司之一。设立在英国的运输公司Lane集团也形成了相似的关系，双方对所有工作目标达成一致意见，帐目一目了然，利润率也一清二楚。这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。相反地，如果坚持对抗性关系，相互之间就会刻意保守秘密，产生高度的不信任。顾客对于剥削他们的公司，以及他们察觉到多收他们钱、对他们进行误导或忽视他们利益的公司会进行反抗。这样企业的商业灵魂不复存在，诚信受到侵蚀。以下是顾客服务一线缺乏诚信的几种例子：误导顾客、夸大事实、故意略去有用信息；推销高价物（本来10美元的商品已经合适，却推销20美元的商品）；对顾客不真诚；操纵顾客；利用顾客缺乏知识或缺乏常识，故意使顾客感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。情感尊重然而，关于诚信还有一个难题。诚实、信任和真诚不能太绝对。诚实相待与留点面子往往要穿插进行。如果对顾客绝对诚实将意味着伤害顾客的自尊和尊严，那么最好不要绝对诚实。你总不能跟一个大胖子说不论他穿什么衣服都难看吧。最为理想的是，你对你的顾客所说的话全是真诚的。但有时你也需要学学外交策略，控制住你的情感。解决说出真相与不惹怒顾客之间矛盾的最好办法是：将你的注意力集中到你肯定的一面，避开你排斥的一面。努力想出你接待的顾客身上你所肯定的特性。简而言之，找出你对于顾客真正喜欢的一面，从你的意识中剔除你觉得惹人生气或反感的一面。公司如果以尊重顾客为重，要达到诚信的最高境界，还必须以感情与情感为重。正是你向顾客展示的情绪与感情才使他们相信真正受到尊重，并认为公司是值得信任的。单有言语还不能达到这一目标，没有感情的语言在你与顾客的关系中所起作用不大。这也就是对投诉及顾客咨询作出标准化的回答收效甚微的原因。那些回答几乎没有表达出情感尊重。事实上，标准化的回答降低了对顾客的尊重程度。这些回答等于是间接地表白：“你没什么特别的，你只不过是第31个来投诉的人罢了。”表现出诚信以及使你的顾客真正相信你尊重他们的最好方法是：向他们作出承诺，并履行你的承诺。你作出的承诺应有策略性，同时在日常生活中又具有可操作性，这样的承诺越多越好。以下是一些作出承诺的例子：“我半小时后一定给您回电话。”