第二章了解谈判对手及谈判方案.doc

了解谈判对手 一、权力型 （一）特点 1、根本特征是对权力、成绩狂热地追求，以对别人和对谈判局势施加影响为满足。 为了取得最大成就、获得最大利益，他们不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制了谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥。更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们热衷于追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。 2、敢冒风险，喜欢挑战 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只在经过的讨价还价，调动他们全部的力量获取成功，他们才会感到满足。 3、急于求建树、决策果断 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力的成绩的心理驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。因此，他们拍板果断、决策坚决。对大部分人来讲，决策是困难的过程，往往犹豫、拖延、难下决断。这种人则正相反，他们对决策毫不推脱，总是当机立断，充满信心。 在谈判中这是最难对付的一类人，因为，如果你顺从他，你必然会剥夺得一干二净；如果你抵制他，谈判就会陷入僵局甚至破裂。 （二）弱点 这类人优点突出，弱点也很明显。 1、不顾风险要付出代价，一意孤行； 2、缺乏必要的警惕性； 3、没有耐心，讨厌拖拉； 4、对细节不感兴趣； 5、希望统治他人，包括自己的同事； 6、必须是谈判的主导者，不愿当配角； 7、易于冲动，有时控制不住自己。 针对他们的弱点，可以从下面几个方面采取对策： （三）对策 1、要在谈判中表现出极大的耐心，以柔克刚，靠韧性取胜。 即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳。如果你能冷眼旁观，无动于衷，效果会更好，因为对方就是想通过这种形式来制服你。如果你能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。 2、努力创造一种直率并能让对方接受的气氛 在个人谈判中应尽量避免面对面的冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多的精力放在引起对手兴趣的欲望上。例如：“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”（引诱其权力欲）“我们分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻。”（激起挑战感） 3、尽可能用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 二、说服型 在谈判活动中，最普遍最具有代表性的人是说服型的。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付，因为权力型容易引起对方的警惕，说服型却容易为人所忽视。 （一）特点 1、具有良好的人际关系 他们需要别人的赞扬和欢迎，受到社会承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助人，会主动消除交际中的障碍。他们与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他产生依赖感，下属对他的忠诚度比较高。 2、处理问题往往三思而后行 他们对自己的面子和对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。即使他们与对方意见不合，也不会直截了当地当场拒绝，总是想方设法说服对方或阐述理由，说话委婉，不得罪人。 要辨别此类人的弱点是十分困难的。因为他们把自己掩蔽于外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们比较随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。他们性格可能存在这样的弱点： （二）弱点 1、过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击； 2、对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； 3、不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题； 4、不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。 （三）策略 1、要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，引起一些争论，使对手感到紧张不适。不要与对手交往过密。 2、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。 3、努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识较强，善于利用他人造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作 4、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。 三、执行型 执行型在谈判中并不少见。 （一）特点 最显著的特点是： 1、对上级命令和指示以及事先的计划坚决执行 没有自己的主张和见解，缺乏创造性，维持现状是他们最大的愿望。 2、追求工作安全感，不喜欢冒险 他们喜欢有秩序、按部就班、没有太大变化与波折的谈判。他们不愿接近挑战，也不喜欢挑战他人。在处理问题时，往往寻求先例，如果出现某一问题，以前是用什么方法处理的，他们就决不会采取其他的方法处理。所以，这类人决策能力很差，很少能在谈判中独当一面。 这种性格的人喜欢照章