东鹏渠道开发与管理.pptxVIP

东鹏渠道开发及管理;渠 道 建 设;如何看待分销业务? 一个4级城市，应建几家渠道？ 签约分销之后，怎样处理自己门市及经销商之间的关系？ 怎样控制地（县级）市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？ 两家经销商打架，怎样协调？ 对公司负责渠道的业务人员怎样评价？;一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展及招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 ;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;;导 言; 直销及分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动 ?决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异 ;;;围绕市场环境的渠道业务;渠道规划;渠道规划; ? 四个关键因素 ? ? 利润最大化 ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 ; 客观因素 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ?? ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 ;渠道发展及招募;渠道发展及招募;? 从同行业的渠道中搜寻； ? 刊登报纸招聘广告； ? 从经销建材产品的渠道中寻找； ? 从终端客户的合作渠道中发展 ? 自己培养 ;?渠道招募之拜访;?渠道招募之提议;?渠道招募之谈判;?渠道招募之决定;?渠道招募签署合同; ;渠道管理运作支持： ;1、业务管理;1、业务管理;1．市场合作 基金的使 用情况 2. 促销效果;3、销售支持;4、供应链管理;5、关系管理;帮助规划远景目标 给予管理、业务技能培训 加大业务人员走访频率、帮助销售 老总间交流沟通（管理、经营心得） 销售中直接支持（店面形象、布置， 宣传物品提供等） 努力降低其经营风险（订货指导） ; ;渠道激励层次模型;渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 ;渠道冲突管理;渠道冲突的解决方法;渠道业务代表的使命; 在及代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。;;; 在及代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间（无第三方客户）的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。;;; 在及代理伙伴交往的过程中必须始终保持信誉和高效：对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，超出自己权限的承诺必须向上级申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴得到合理的答复。;;; 财年首月必须完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠道规划，必??及每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向，同时必须做到代理伙伴公司的主要东鹏瓷砖洁具业务人员都明确自己公司的定位。;;; 每周必须及每一家主要代理伙伴的东鹏品牌业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次；同时必须保证每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量和宣传资料的状况。;具体注释; 每季度初必须对每一家主要代理伙伴做一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的本季市场销售计划，同时在该季度内必须尽全力帮助代理伙伴达成季度目标。;; 公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。;具体注释; 必须积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。;; 对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要