Sales入门基础培训.doc

共享:Sales入门基础培训-?-Sales入门基础培训--??????????????????????????????????????? 这是一套完整的销售人员培训资料，我提供给所有人员。本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。 1、有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀销售人员有三项基本品质：——同情心：能设身处地为消费者着想——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀售楼员必备的基本素质?一、专业素质售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。4、Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。?1、2、3、4、1）（2） 销售人员的素质 ??????三、?应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。????1、?2、?3、4、?5、天上是不会掉馅饼的，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。2、（1）2）3）4）5）6）7）8）9）10）不断进行业务知识的自我补充与提高（11）服从公司的工作调配与安排（12）严格遵守公司的各项规章制度（13）严格遵守行业保密制度 1.?????着装要求2.?????接待动作训练3.?????接待语言训练4.?????电话礼仪陌生拜访1、着装要求??????第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表： 整体要求 3、行为举止——客户心理障碍的突破口?1、（1）（2）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。2、（1）（2）（3）（4）1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背5）（6）（7）（8）（9）3、（1）（2）八字脚3）（4）3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。5）（6）您先请7）对不起，待客人闪开时说声谢谢，再轻轻穿过。（8）（9）（10）（11）（12）（13）三轻，即说话轻、走路轻、操作轻14）20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。3、接待语言训练1、（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）请、您、谢谢、对不起、不用客气等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。（11）（12）某先生或某小姐或某女士，不知姓氏时，要用这位先生或这位小姐或女士。13）他指他人，应呼其名或某先生或这位小姐或女士。14）谢谢，对客人造成的任何不便都要说对不起，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。15）谢谢时，要答不用谢或不用客气，不得毫无反应。16）喂。17）不知道，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。18）（19）（20）对不起，请稍侯