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与商业模式设计相关的概念 商业模式设计不出来是因为 一、.格局不够大 格局小，机会少，看不到趋势 格局小，资源少 格局小，内在力量小 没有格局，无法布局 二、.不够放空 过去不存在 创造是什么意思？创造就是无中生有（两种方法：一是灵光一现，二是强的逻辑） 不识庐山真面目，只缘身在此山中 一切都会结束，做事都是为了别人 所有成功人士都是优秀的劫道者 过去不存在，我们要创未来，重要的是你怎么做才能达到自我目标。 三、慈悲的三个层次 1.牧羊者的层次（对羊好，才赚到钱） 2.渡船者（双赢，同渡） 3.地藏王菩萨（我不入地狱，谁入地狱。） 缺乏慈悲，无法入空门。无法进入客户的世界 慈悲就是仁，就是站在对方的角度考虑问题 四、注意力过于分散 注意力集中在不会产生结果的事情上 注意力是通往未来的门，看不到未来，现在就会迷惑。 商业模式注重虚（软实力，销售能力，品牌创新能力，资金运作能力。） 商业模式不是报告文学，是写科幻小说！未来的趋势如何，你能如何包罗趋势 中国的趋势有哪些？ 1.城镇化趋势（2.3.4线城市） 2.老龄化趋势 3.压力化趋势 4.消费升级中 5.保险趋势 6.资本化 7.并购（碎片状行业，把企业做大，在经济低速的情况下，有大量的企业将被并购，前提为1+12，垄断性资源就有并购资源） 8.养生 我做什么不做什么，是未来决定的 首先确定一下商业模式本质：就是找到利润去，想尽一切方法占领它，如果单枪匹马做不到，就组织一帮人和企业一起完成。 其次清楚一个概念：零售行业所作的一共就3件事：品牌、渠道、客户关系。如果能占有2个就能在行业内有立足之地 接着了解连锁企业的2种运作方式： 1.区域性领先（深挖某一市场，做透它) 2.占领至高点（比如：北京，深圳，广州，上海） 最后了解商业模式设计共有六式： 第一式：客户价值 客户价值有3个方面：精、准、透 一、精——钱在哪里？ 钱在趋势里 钱在消费者的情感里 钱在价值链的关键环节里 钱在核心资源里 钱在交易结构优化后的效率提升里 二、准——我的客户是谁？ 提及两个概念：认知与品类的概念 认识品类：改变事实并不难，改变认知是世界上最难的事 企业最重要的不是销售额，而是消费者的认知 先有品类，后有品牌 品类消失，品牌没有价值 伟大品牌的标志是主导了一个品类 新的品类需要新的品牌名（柯达数码相机、携程） 品类存在于心智中，而不在于技术和生产 用一个字眼概括你的品牌体验与核心益处（购买产品只需要一个理由，不购买可以有1万个理由） 找到你的敌人和竞争对手就更容易说清自己是谁 五种成为品类第一的战法： 1.群龙无首时集中资源抢夺目前品类第一的位置 .第一品牌还没有形成.市场有多大的上升空间.竞争对手还未觉醒 2.发现竞争不激烈的品类，成为第一品牌 3.创立新品类，成为第一品牌，速度一定要快 4.创建一个全新品类，完全替代老品类 5.针对品类中的第一品牌，找到对手的软肋或者站在对方的对立面建立新的品类（E人E本） 所有优点后都有一个影子，与龙头老大走一条路是死路，要创立新的一条道 精准定位：切入点越准越好 一米宽一百米深：专业全国化——越做越快 一百米宽一米深：本地多元化——越做越累 一百米宽一百米深：赢着通吃 在消费者认识中新的是唯一的认识 企业家核心能力：有能力创立新的品类 案例分析：Kappa 5年上市传奇 Kappa品牌，中国动向成立5年上市的传奇经历 中国动向2009年销售额达到了近40亿元人民币，62%毛利率，近40%净利润率（聚焦研发、品牌的核心能力），500人每年15亿税后净利润。李宁公司，84亿收入，48%毛利率，12%净利率 商业模式创新之路：体育服装时尚化 目标群体定义：廋，愿意穿颜色鲜艳的衣服，张扬，希望自己在人群里被看出来 给消费者的价值实际上不只是运动时尚，还有性感 款项非常廋，颜色特别跳，运动服装灰，白，蓝，红是基本的颜色，而动向给卡帕设计了荧光绿，宝蓝，亮黄等颜色，这种激进的改变把动向的员工和经销商都震惊了 独特的客户定位与价值诉求 宣称要运动，从来不运动 需要运动感，但不想出汗 独特而“毒辣”的目标客户群定位 一有针对性的营销投入，事半功倍 打体育游戏的年轻人（赞助电子竞技大赛） 演艺明星（赞助世界杯“管理团”） 打台球（赞助世界女子台球锦标赛） 2004年以前，中国动向还只是一家年销售额1亿元的李宁公司子公司，主要业务是品牌代理。 2005年，向摩根斯坦利融资3800万美元，3500万美元收购KAPPA品类中国大陆和澳门永久使用权和全球优先收购权 2007年10月，中国动向在香港上市后第一天市值就达到了298亿港元，超过了老东家李宁当年的260亿港元。 如何准确找到不同的客户？ 反向定位，超越现有需求 传统营销定位的方法是