绍兴“楼内人”帮销售挂机短信.docVIP

绍兴：“楼内人”帮销售挂机短信 2011-08-17 15:04????作者: 胡家琦????部门:绍兴分公司/综合管理部???点击：492?/?回帖：10 ??? 绍兴分公司聚焦“楼内人”求变要求，围绕 “下沉一线，结对帮扶”活动，回顾总结活动开展以来取得的成效，求解“融入一线，服务一线，支撑一线”的具体办法，探索“帮销售，促装维，提绩效”的有效路径。 ? ??? 绍兴分公司号码百事通运营中心沉入绍兴县分公司，围绕目前“挂机短信”这一阶段性重点工作，聚焦聚类市场在绍兴县分公司举足轻重的地位，以树立聚类市场挂机短信业务发展样板为目标，探索挂机短信业务在聚类市场发展的特定模式。 ??? 8月初，分公司号码百事通运营中心组织部门成员赴绍兴县分公司，与该分公司管理人员面对面沟通挂机短信在聚类市场的发展模式，经过沟通，确定以柯桥轻纺城天汇窗帘窗纱市场为首个聚类市场营销试点，根据前期商定的营销方案，在走市场的5天时间里边营销边摸索，最终成功发展28家商户。 ??? 一、精准取数，提升效率与感知 ??? 绍兴县分公司从营销支撑系统取得柯桥轻纺城天汇窗帘窗纱市场用户数据1965个，号码百事通运营中心根据每个用户的详细装机地址，梳理出有效用户733户，与该市场实际营业户数情况吻合（存在同一商户用不同的用户名，安装使用多种电信产品的实际）。 ??? 对733户经营户数据，号百中心没有简单制表分组，而是再次利用详细装机地址（营业房编号），把733户数据按照营业房编号顺序依次排列，这看似简单的取数整理工作，却为开展后续的外呼和现场营销工作奠定了深厚的基础。从1965个基础数据中，梳理出733户有效数据，这既保证了外呼到达率，提高了工作效率，又有效降低了用户因重复被外呼而产生的抵触情绪，提升了用户感知。 (工作人员进行外呼营销) ??? 二、设计贴心脚本，提高外呼成功率 ??? 分公司号百中心对挂机短信外呼脚本反复讨论，在细节上赢用户。一是外呼时，外呼人员在接通电话自我介绍后，确认用户身份，这既出于礼貌，更有效解除了用户对陌生外呼来电的戒备心理，拉近彼此距离；二是介绍挂机短信业务内容时，从用户角度出发，介绍该业务对用户发展生意有帮助；三是遇到用户表示拒绝时，及时挽留，建议用户在上门为其演示后，再作决定，力争上门服务机会。截至发稿日，已完成外呼525户，外呼成功180户，成功率为34.29%，平均三户用户中有一户达成意向。 （成功签约） ??? 三、上门营销，用演示聚人气 ??? 分公司号百中心抽调四人，分两组，分别到天汇窗帘窗纱市场，对在外呼中有意向的用户进行挨户上门现场营销、现场签约。工作人员在上门服务用现场演示的方式，调动用户眼球，同时，向用户介绍挂机短信对发展生意的各种好处，除可以自动发挂机短信外，还有具有节日问候、客户短信群发等人性化服务功能，同时，向用户介绍可在挂机短信内容上添加手机号，在固话无人接听时，方便客户通过手机号联络用户，吸引用户使用兴趣。 ??? 四、跟踪服务，确保用户活跃率 ??? 对已经成功开通挂机短信的用户，工作人员再进行二次上门服务。通过登陆用户操作管理平台，手把手教会用户自主编辑短信内容，为用户编写挂机短信内容出谋划策，发挥挂机短信的最佳效果。通过实践操作，让用户“爱上”挂机短信，从而确保用户活跃率，让挂机短信真正起到保有固话和提升ARPU值的作用。 ??? “下沉一线，结对帮扶”是“楼内人”融入一线，服务一线，支撑一线的具体要求，号百中心在活动中发挥部门的业务优势，与绍兴县分公司紧密合作，共同提高，把客户真正需要的业务用心推广到用户群中去，在下沉一线帮销售中起好了关键的第一步。 文章附件： ? 请评分 ? ? 填写积分： 理由说明 ? 通知作者 查看评分记录 积分 用户名 时间 理由 操作 总计：0 请投票 理由说明 ? 查看投票 投票 时间 理由 操作 总票数：0 请投票 理由说明 ? 查看投票 投票 时间 理由 操作 总票数：0 联系作者: 胡家琦 评论: 蒋锋? 部门: 绍兴分公司号码百事通运营中心 先外呼，后上门签单，这样效果真的不错。[2011-08-17 15:01] ? 1# 吴铁军? 部门: 绍兴分公司号码百事通运营中心 砍柴不误磨刀功！对于聚类市场的扫描式营销，利用详细装机地址内容，按照营业房编号顺序安排外呼营销与上门营销计划，确实使得营销人员一天的日程安排做到了心中有数，按图索骥，马到成功！做到了不重复、不漏过每一个目标客户！[2011-08-17 15:16] ? 2# 金莉丽? 部门: 绍兴分公司号码百事通运营中心 “楼内人”跑市场是一次学习与锻炼的机会，最大的喜悦是经我们业务讲解与平台演示后受到客户的首肯、签约，此时“辛苦”二字已不属于我们~~ 更令人欣慰的