如何引进新品谈判.pptx

商品部 2017.3.3 如何谈判 2017-10-8 一、谈判常识： 何谓谈判？ 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 谈判是为了解决问题或僵局，一个双方相互妥协的过程。 谈判是一个把双方的观点，从“最理性”调适到“最可行”的过程 谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能接受的位置的一种行为 一、谈判常识 谈判的 目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于 此你不会与对方达成协议 一、谈判常识： 谈判前的准备工作 知己知彼：目标，权限，底线，时间，风险，文化礼节，对手臆测 心里准备：信心，耐心，诚心，冷静分析 谈判计划书：议程，时间地点安排，谈判战术，辅助资讯，协议书 2017-10-8 一、谈判常识： 有效谈判的技巧 预留空间给自己 表现出“权利不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回拨 对“满意”有不同看法 有耐心 诱之以利 代表公司时少有个人的激情 2017-10-8 一、谈判常识： 认识KA采购 采购职责：销售，毛利，费用 采购流程：确定需求到确定供应商到采购谈判 与采购打交道：帮助他们提高销量 2017-10-8 买手谈判原则示例： 永远不要试图喜欢一个供应商，但要说他是你的合作者 要把供应商作为我们的第一号敌人 永远不要接受第一次报价，让销售人员祈求，这将为我们提供一个更好的交易机会 随时使用口号，你能做的更好 保持低价记录，并不断要求得更多 永远把自己作为某人的下级，而认为供应商始终有一个上级，他总能提供额外的折扣 当一个供应商轻易接受，或要打电话获得批准，可以认为它所给予的是轻易得到的，进一步提出要求 要装得大智若愚 在没有提出异议前不要让步 记住当一个供应商来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 记住供应商不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何回报 2017-10-8 买手谈判原则示例： 12、不要为供应商感到抱歉 13、毫不犹豫的使用论据，既是他们是假的。例如：竞争对手给我们提供了最好的报价，最好的付款条件。 14、不断重复同样的反对意见既是他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 15、尽可能的了解供应商的资料背景 16、要求不可能的事来烦扰供应商，任何时候通过延后协议来威胁他，告诉他竞品也在谈判甚至条件相对优厚，造成压力 2017-10-8 二、新产品入场谈判 新产品选择标准： 是否带来可接受的整体利益 是否价格具有破环性，竞争者将无可比拟 厂商是否支持，有无大量广告 是否有未来性、而非短暂的欢乐 有无特殊的配合条款 是否符合陈列要求 是否复合公司形象定位 2017-10-8 二、新产品入场谈判 基本要点 导入商品的依据：“值入率” 供应商报价 报价单 广告推广 SO计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 产品定价：注重保持市场价格均衡，决定报价的高低 2017-10-8 二、新产品入场谈判 基本要点：SALES PROMOTION即销售促销 SP产品的选择（品种、包装方式：单品/多包入） SP方式（特价、快讯、堆箱、买赠） SP价格（进价/售价、未税/含税） SP费用 SP销量及卖场配合 SP协议签署/留存 SP费用的扣缴及管理 2017-10-8