如何快速夺取市场4.ppt

秦池已经是很多年前的回忆了，现在已经销声匿迹了。 那我们在看看，03年炒作非常多的冠生园。很多商家承诺可以无条件退货，你冠生园不讲客户价值，我商场还要讲客户价值呢。 做最专业.最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何快速夺取市场（三） 讲师：吴永生 三.业务人员魅力行销的五大关键 2007-10-29 寒暄让彼此第一次接触的紧张情绪放松---破冰作用 寒喧能拆除客户的戒备心理---搭桥的作用 是销售人员跟客户之间的一种热身运动，而热身运动的这种结果是双方彼此之间的认同。 寒暄的作用 问---开放式发问.封闭式发问 听---聆听.倾听 点头微笑.目光交流 记---采访般的记录并配合有倾听的动作 说---尽量多让客户说，获得更多的资讯 寒暄的要领 一定要符合对方的心理需求 情绪同步，生理状态同步 呼吸和表情.姿态.动作等都要同步 语言同步：语言.语速.语调都同步 赞美的技巧 目标 策略 计划 动态修正 将遥远的目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！ 2007-10-29 四.业务人员业绩提升五倍的技巧--GSPA 强势营销的关键 明确的目标 健康的身体 开发顾客的能力强 强烈的自信心 专业知识强 找出顾客需求 解说技巧 擅长处理反对意见 善于跟踪客户 收款能力强 五.营销人员成功的关键 永不放弃 专家学习 制定远大目标 积极行动 六.业绩长红必须做的四件事 微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。 2007-10-29 销售人员自我销售四步曲 2007-10-29 供求关系向客户倾斜 客户的影响力已经左右了企业的战略 客户的影响力也已经左右了利润水平 产品经济时代 客户经济时代 现在的时代是客户经济时代！ 我们的老板只有一个——顾客 我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别家商店买东西就是了。 ---沃尔玛创始人：山姆.沃尔顿 成功精髓：“服务第一” 沃尔玛的经营信条： 第一条：顾客永远是对的； 第二条：如有疑问，请参照第一条。 客户的本质是资产 客户是唯一一种越用越多的资产！ 对于这种战略性资产，我们就必须投入.投入.再投入！ 南京冠生园的“消失” 不做客户价值，企业必亡！ 标王---秦池古酒的没落 客户价值给我们带来什么？ 1：6 一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍 5％：100％ 把客户的满意度提高五个百分点，企业的利润将增加一倍 1：8 假如失去一位老客户，那么获得新客户的成本将是维护老客户的8倍 1：5 一个不满意的客户平均要影响5个人 一.谁是我们的黄金客户? 客户选择标准的制定： （1）客户的市场范围不能超越我们市场布局的要求。 （2）客户的总销量不能太低。 （3）客户的实力和信誉必须符合要求。 （4）客户的网络大小，经营能力的高低必须达到要求。 （5）客户在当地的地位必须符合要求。 （6）客户的开业时间应有一定的期限。 （7）客户现在经营厂家的状况必须是我们考虑的内容。 （8）客户的“麻烦事”不能太多。 二.如何洞察客户的心里变化 引起注意 促成行动 产生兴趣 留下记忆 产生欲望 定位 激发好奇心 发展信赖 领先，持续 周到的服务 2007-10-29 顶尖销售高手会用50%以上的时间时刻洞察客户的心理。 2007-10-29 销售法则将客户的购买心理分为6个阶段，不同的阶段显示了客户不同的购买意向。 1 2 3 4 5 6 购买心理阶段 购买意向 认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交 20% 30% 50% 70% 90% 100% 2007-10-29 三.寻找潜在客户的技巧与方法 2007-10-29 四.顶尖销售高手如何赢得客户的信赖 建立良好的第一印象 建立公司与产品的信赖度 赢得社会的认可 获得良好的口碑 2007-10-29 2007-10-29 一.拜访前的准备工作 2007-10-29 出发前的四张王牌 2007-10-29 * 二.认识销售过程中的核心七步 缔结 客户培养 事前准备 接近拜访 产品介绍 异议 处理 客户服务 客户开发 市场调查 2007-10-29 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 新模式 旧模式 2007-10-29 3.营销新旧销售模式对比 2007-10-29 * 4.讯速接近客户的方法与技巧 5.业务人员业绩提升五倍的技巧---电话预约 200