成功的销售与服务.ppt

成功管理 成功的销售与服务 主讲：李海清 一.营销的理念 1. 21世纪是营销的世纪 3 -5%的人从事农业和工业生产的东西就足够了 2. 人人都是推销员. 做保险.搞旅游.卖球票.歌会票.成功培训票.搞对象.先推销自己.人生是一场大生意.自己也是商品 . 3. 从平凡到卓越的手段. 80%的百万富翁是营销起家 4. 成功销售的要素. 60%心态.人品.30%理念.技巧.10%产品知识 5 在销售中成长 销售是勇敢者的游戏.阅人无数.做过安利.保险者免试. 个人成长是最大的快乐. 二. 营销人员的素质 1 .基本素质三层次 送货员 动腿 动手 推销员 动腿 动手 动觜 原一平 微笑200 婴儿般的微笑 眼神300 情 人 的眼神 一个人在证券 套牢一大片 一个人在银行 全家跟着忙 一个人在保险 全家不要脸 营销员 动腿 动手 动觜 动脑 2 三个H 哲学家头脑 观念务实 虚荣 面子 关 为自己活着.自己的感觉 别人的价值 树立远大理想 大成就者都是特殊的人 HAND 技术员的手 专家 乔.吉拉德 专业的形象 第一印象 前三秒 仪表 佛要金装.人要衣装 专业知识 准确 权威 与医生还价 自用 名人见证 艺术家的心 正确的心态 热心 控制情绪 书 磁带 会议 信心 积极乐观 爱心 助人 关心别人 平常心 胜败乃兵家常事 只要不买 就 是因为没说清楚 耐心 坚忍不拔 .正确面对拒绝 15成功 13放弃 3次 退名片 前三分钟. 3 一个M 演说 家的嘴 礼仪 形体语言:握手.点头. 微笑倾听.热情.尊重.幽默 隔壁老王 把糊涂的人讲明白 把明白的人讲糊涂 不说假话 但有时也不能说真话 4 一个F 运动员的脚 成功秘诀 ---行动 成功率 85% 他15% 一个月后他业绩高 三. 销售四步 1.谁是你的顾客 最重要的准备工作-----列名单. 行动要有目标 知己知彼 特殊群体 老人 小孩 病人 工会主席 办公室主任 等 注意改善生活品质的人 吃烂橘子 买烂菜 经济条件好的人 凭你家的条件 用过产品的人 2 、 联系顾客 成功30%知识 ,70%人脉 巩固老顾客 结识新顾客 让人认同的艺术 自然快乐地聊天 进入别人的频道 7% 38% 55% 模仿 随机 不用但是用同时 赞美是第一通行证 热情 兴奋 电话邀约 专业化 一套说辞 直截了当 ‘你 ’字开头 关心他人 广场 天年 广撒名片 记住你的专业形象  3、产品展示与说明 适量备货 演示工具齐全专业 ABC法则 销售配合营造卖场 产品示范简单规范. 突出卖点 .不攻击他牌. 图片 资料 价格表 让顾客体验. 家属院门口 引导 制造需求 问YES的问题 迂回谈话艺术 购买行为=远离痛苦=快乐 . 价格分析放在最 塑造产品价值 临门一脚 促成销售 假定购买二选一 4 .服务顾客 服务的目的是回头客 转介绍. 60%是态度冷淡. 建立顾客档案 真正的财富. 3—7天电话了解产品使用情况. 回访 解答疑义 指导产品使用. 传递新信息. 赠送资料 目录 小礼品. 听的艺术 赞美 不争论 要求转介绍. 四 . 挑战自我,追求卓越 1、销售是最难的 勇敢者的游戏 冲浪 难在战胜自己 难在与人交往 学习 改变 创业 实现辉煌人生 2 、难是机会 不经历风雨怎么见彩虹 大成功者是大磨难者 3、你是一个特殊的人 天赋潜能 4、种子要发芽…… 当别人放弃时…… --- END --- * *