电销小技巧分享.pptx

销售技巧总结分享 财富二部大区三杭州一分第一营业部 团队经理钟年生 通过本课程的学习，学员能够掌握销售的流程和基本销售技巧，能够将这些技巧运用到实际的销售过程中，帮助有效提升销售业绩 客户开拓 接洽面谈 异议处理 促成成交 客户维护及转介绍 客户开拓 高效开发客户的有力工具 电销的目的是约见 电销可以快速筛选客户 电销容易产生大客户 电销可以帮助我快速积累leads 优质的名单往往会出大客户 很多信托客户都是从电销中产生的 但电销需要耐得住“寂寞” 有些意向客户见面不太容易 平均每天可积累2-3个leads 有效建立品牌与口碑 直面交谈，高效沟通 长期驻点容易产生信任 从建立关系到成交周期较短 临门一脚，促成关单 增加信任，容易促成 借力使力，互帮互助 提升品牌信誉，增强客户信心 对于新人来说 答谢酒会很容易促成 氛围好，新老客户穿插 老客户的一句话顶上我们的十句话 讲师讲解专业，增加客户的信任度 对新人也是多了一次学习的机会 尽量邀约见过面的客户,现场签单非常容易 后期也利于跟进 深度开发，客户优质 客户质量高，以质取胜 多样活动，树立品牌形象 容易建立转介绍中心，树立良好口碑 高端小区的优质客户比较集中, 多种多样的活动形式，比较容易接近客户, 客户的接受度高,深度开发容易产生转介绍中心 单量比较大，容易出创新客户 电话营销 商超驻点 开放日/答谢会 心态 优点 积累数量 须注意 电话营销 商超驻点 开放日/答谢会 心态 优点 积累数量 须注意 以结果为导向，保持积极乐观的心态，熟练掌握各项销售技巧，提升自信心 电销可以快速筛选客户 电销容易产生大客户 直面交谈，高效沟通 长期驻点容易产生信任 从建立关系到成交周期较短 平均每天可积累2-3个leads 成交快但客户首次的投资额度不高 需要长期跟进维护 容易培养忠实客户，小客户能长成大客户并且有利于后期转介绍 很多信托客户都是从电销中产生的 但电销需要耐得住“寂寞” 有些意向客户见面不太容易 增加信任，容易促成 借力使力，互帮互助 提升品牌信誉，增强客户信心 尽量邀约见过面的客户,现场签单非常容易。后期利于跟进 对于新人来说 答谢酒会很容易促成 氛围好，新老客户穿插 老客户的一句话顶上我们的十句话 讲师讲解专业，增加客户的信任度 接洽面谈 物料准备 仪容仪表 名 片 （充足） 便 签 纸 宣传单页 笔 白 纸 产品资料 计算器 工作证 ….. 成熟的职业套装是成功的开始… 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 1.姓名介绍； 2.个人所属公司和职务； 3.个人与本职工作相关的简要履历； 个人介绍要点 沟通介绍方式 公司介绍要点 业务讲到：要让客户清楚我们能为他提供什么，做什么，如何合作 实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心 案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多客户和我们一起取得了成功，并有案例可查 方法：重复 话术：您刚才说……我理解您的意思是…… 方法：认同、赞美 话术：那很好，你说得很有道理，你这个问题问得很好 方法：提问 话术：为什么您会有这个想法呢？这个问题是不是您目前下决心最大的障碍呢？是不是除此以外，您就没有其它问题了？ 方法： 讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事 话术：以前我也是这样认为的，自从我加入，宜信之后有了新的看法…… 方法： 提问+缔结 话术：请问您是想做长期理财还是短期的呢？请问您下周二还是周三方便呢？ 异议处理 促成的前提条件 客户必须信赖理财经理及其所属公司。 观念引导和产品解说后，已经激发了客户的需要和购买欲望。 客户完全了解所推荐的产品的内容、价值和带来的利益。 促成的要领 前期沟通要树立理财经理及公司的诚信的正派形象 削弱客户的不安心理 克服销售人员自己不敢促成的心里 促成成交 反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。 如： 真的有你说的那么好么？ 真的很安全么？ 在网上真能查到你们公司的信息么？ 这时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他沉默时迅速提出成交 开始问一些细节的问题 如：1、如何申请手续？ 2、手续费如何收取？ 3、需要提供哪些资料 4、你要是不做了，我找谁？ 对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明显的购买信号！） 从肢体动作反映的内心世界的变化 开始不断的更改坐姿 不自觉的接近理财经理 翻阅资料查看 给理财经理频繁倒水 客户维护及转介绍 利用客户的关系网 需重点把握的三个关键点 要求客户转介绍的三次时机 关