如何和银行人员沟通(新人).ppt

* * * 正式沟通主要是依据组织系统所做的有计划的信息流动程序。流通方向有三：一是上行沟通，即下级人员以报告或建议等的方式向上级人员反映意见；二是下行沟通，是按组织系统将信息由上层传至下层；三是平行沟通，即在平行层之间进行沟通。总之，“正式沟通”是组织系统内工作关系所决定的上下层之间、平行层之间的沟通，以此来保证信息的准确性和权威性。 非正式沟通是指人们通过各种场合、用经常不断的方式进行的非正式接触。这种沟通是成员间的互动行为（包括上下层之间、平行层之间），此种沟通不讲形式，没有固定的地点、时间、内容，也不局限于何种目标。它的基础往往是人们（同事）的工作专长和爱好、闲谈的习惯；交流的形式和深度能够自由调解且程序简便。很多难题往往会在这种轻松的氛围中得到解决。这种沟通形式对人们的情感交流也是很有必要的。因此“正式沟通”是必要的，但“非正式沟通”更是不可或缺——两者是相辅相成的。两者只有紧密的结合，才能有利于人与人之间的充分交流。 沟通不一定要用语言。有时，无声的语言更胜过有声。比如说：今天你进银行时没有微笑，银行人员就可能认为你今天心情不好；你进银行时弯腰捡起了地上一张纸，银行人员可能就会认为：这个人还不错，挺热心的。 其实你在银行人员面前做的每一件事都是一次沟通。 银行人员不会一开始就无条件接受你以及你公司的产品，通常会有一个磨合期，在这个时期他会观察你，了解你，所以要做事先有所准备，首先要让银行人员认可你这个人，然后通过你的人品、你的表现逐步接受你的公司及公司的产品。 沟通无小事，事事是沟通，处处有沟通。我们要认真做好这些小事。 * 我们很多人以前都做过个险，个险业务员常犯这样的错误：花费了很多的时间和精力，有时甚至付出了金钱代价，聊的感觉也很好，但客户就是不买，后来才知道，她根本没有购买的决定权，她在家里做不了主。 我们不要再犯类似的错误。我们在沟通前一定要找到关键性人物，我们要把好钢用在刀刃上。 * 和支行行长的沟通以汇报为主，汇报各个网点的情况，介绍我公司的近况和最新信息。当然也可以以请教的方法，请行长多谈银行的业务情况。 不同性格的行长用不同的沟通方式，有的行长严肃认真，我们要展现出我们的严谨的工作作风。例如有这样一个支行，以严格的管理在当地闻名。在这个支行的所有网点内，打印机、电脑的摆放位置都是统一的。和这样的行长沟通，你也要展现出你是一个态度认真，踏实严谨的人。有的行长愿意开玩笑，谈话就可以轻松一些。 有时不妨说说生活中的乐事和趣事。 应该说我们保险公司的客户经理对工作方面还是比较敬业的，所以对于支行的领导，要用自己的敬业精神和工作热情来感动他，取得他们的认可。 勇于给他们提出建议：有一次，有一位客户经理去找支行行长谈工作上的事情，行长对中间业务很重视，但业务做的不好，行长问：“现在政策下去了，还有旅游方案，为什么业务做的不好呢？还要我怎么样呢？”渠道经理说：“政策虽然定了，但一直没有兑现，实话说，现在柜员根本就不信任支行了，柜员说支行是说了不算，算了不说。钱没发下来，他们根本就不相信。”这句话对行长的震动很大，他没有想到一线人员对支行竟然是这种看法，行长马上给个金科打电话，责成个金马上兑现手续费，同时对这位渠道经理说：“以后你多和一线柜员聊聊，把他们对支行的看法告诉我。”其实领导高高在上，很想也很愿意了解一线的状况，包括代理保险业务。 取得支行领导的支持将会事半功倍：有这样一个真实的案例，某个网点的一线柜员要做工作调整，其中一个绩优柜员要调到其它的网点，公司客户经理找到支行的行长，从他们开展代理业务的角度给他进行分析，绩优的柜员要放在最优、最大产出的网点，真正做到资源最大化。虽然说网点人员的调整是有一定原则性的，不能根据我们的情况来做调整，但行长对这个客户经理敢于向他提建议的做法给予了很高的评价。事情从对方的角度来考虑，就会容易被对方接受，如果这位客户经理是从自我角度来考虑，跟行长说，“这个柜员卖单很好，让他留在我的网点里。”那肯定是行不通的。 在行长和网点所主任之间有一座桥梁，就是个金科科长。 * 个金科科长的作用也是不可忽视的，他在中间起到了上传下达的作用，所主任一般比较听个金科科长的话，所以我们一个周至少拜访一次个金科，与个金科长保持密切的联系，拜访内容主要以交流和介绍为主。 具体到我们经常工作的网点内，所主任是非常重要的角色。在网点里，首先要和所主任沟通好，取得他的支持。有一个网点，柜员在介绍我们家的产品，所主任“啪”的一下从后面把其他家的投保单扔过来，柜员就只能介绍其他保险公司的产品。大多数储蓄所里所主任的作用是很关键的。所以让我们来看一下我们和网点主任的沟通内容和方法。 * （讲师重点讲解对培训的召集，手续发放这两条。培训有时并不在于真得要通过培训让柜员掌握我们的险种，而是在传递一种信息：