面谈中的互动,发问式谈话,寻找客户心动点.pptVIP

* 寻找打动客户的一点 ——面谈中的发问技巧 刘龙龙 一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。 二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲； 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成投资理财的目的。这样的单才会做得顺一些，后续麻烦也会少一些。 综合类 健康类 养老类 教育类 三、发问的方式 综合类 1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ ——引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。 2.**，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？ 3.**，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？ 5.你希望通过投资理财为你解决什么样的问题？ 健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) ——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! ——b、忙：哦，我也很忙，最近我们的恒昌的产品的业务也是忙的不得了！ 2.**，请问你有投资理财吗？你对理财解吗？你觉得理财好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？ 3.**，你身边有没有朋友因投资理财让家里生活品质更胜从前的情况呢？ 4.**，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须要理财的这个话题。真正的担忧还是财富的贬值，顺其自然的导入财富贬值和财富增值的话题。 案例：客户是一位需要供养女儿上大学的潜在客户 业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？ 客：当然有啊！ 业：那你短期、中期、长期目标是什么？ 客：能有更大的发展，让孩子有个更好的生活，教育环境。 业：那前提是有一个好的理财环境！ 业：你这一生最大的心愿是什么，有更大的发展？ 客：其实还是想让孩子更好成长！（为投资理财埋下伏笔） 业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。 业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？ 客：好的投资环境和好的投资意识。 业：好的投资环境怎么看？如果你要规避风险，你是不是到哪里都不相信投资理财？ 业：最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：······· 任何一个愿望都是建立在环境和意识的基础上 养老类 1.**，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？ 2.**，你现在一个月大概要花多少钱？ 3.引开客户拒绝的话题 ——你投资理财的目的是什么？这仅是众多资产升值方式中的一种； ——你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ ——你预期想一个收益多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? 5.**，每一个人都要退休考虑未来。 你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？ *